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百萬理財保險的三階技能

百萬理財保險的三階技能

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課程大綱
游戲導入:《這張保單你給誰?》
開篇:保險客戶消費心理分析
一、客戶從猶豫到購買的過程
–隱性需要>需要強化>動機沖突>強烈想要>立即購買
二、消費心理變化分析
1、內因:對風險的恐懼,缺乏解決方法
2、外因:受到外來的激勵,如身邊風險事件的發生、保險業務員的營銷
3、動機沖突:風險問題嚴重性VS購買保險的成本
4、十分想要:購買達成
結論:保險營銷就是把客戶的隱形需求激發成顯性需求

第一講:一階技能–觀念引導法
導入:痛點分析–四類人群需求定位圖
第一類人群:企業主
訴求:部分資產轉為戰略防御
第二類人群:暴發戶
訴求:財富的可持續
第三類人群:上升期的高薪族
訴求:家庭責任預算式管理
第四類人群:普通工薪族
訴求:安全儲蓄
第一步:用投資觀念引發客戶興趣
1、財富運行圖
1)注重財富運行的過程–投資技術與心態雙重考量
2)注重財富積累的結果–做好財富定向與定量的規劃安排
2、投資三維圖(三維兼顧,實現平衡)
一維:收益
二維:安全
三維:流動
第二步:用養老觀念探尋客戶盲區
1、養老認知的三誤區
誤區一:過往經驗值,低估了預期壽命
誤區二:多子化家庭模型,誤判了將來的人口結構
誤區三:延遲退休,不應對社保養老期望過高
2、養老儲備兩個正確觀念
觀念1:收益不等于收入
觀念2:養老費用構成多元化
3、養老需求量化
1)以養老替代率為標準,計算養老需求
2)通過工具測算社保養老金
3)計算缺口=養老需求-社保養老金
4)以年齡劃分,確定準備周期
第三步:用保險理念撬動客戶思維
1、養老費用構成多元化
1)基本生活費用:社保養老
2)品質生活費用:商業養老金+其他財產性收入
3)醫療費用:社保醫療+商業保險+養老金儲備
2、保險三階功能圖
1)基礎:風險管理,放大資金,對抗風險
2)中階:收入轉換,鎖住當下收入,以備未來使用
3)高階:法律契約,定向傳承的成本最優架構設定
3、保險超市化
–風險類別、解決目標與保險險種一一對應
1)年金保險解決“生前傳承”
2)終身壽險解決“身后傳承”
案例:《房產傳承真的安全嗎?》
案例:《爺爺如何把個人財產傳承給孫子》
案例:《再婚家庭的資產保全》
話術演練:《財富運行圖》、《投資三維圖》、《養老認知的三誤區》、《養老儲備兩個觀念》、《養老費用構成多元化》

第二講:二階技能–顧問式銷售法
導入概念站在客戶角度而非推銷角度,通過提問方式引導客戶心理變化,營造愿景畫面感,制造心理得失落差感,從而真正激發客戶需求。
一、傳統型銷售面談–弊端明顯
1.營造場景:場景沒有代入感
2.輸出觀念:客戶被動接受,認同度差
3.客戶體驗:心理起伏變化不大,不易被打動
二、顧問式銷售法–打破弊端,銷售面談的全新升級
1.互動升級
1)從“我說你聽”到“我問你說”
2)從“審視判斷”到“參與互動”
3)從“一方挖掘”到“一起探尋”
2.場景升級–從“別人的場景”到“自己的場景”
3.邏輯升級–從“得不到,得到”到“得到,得不到,再得到”
三、顧問式銷售法的六步驟
1、切入話題–引起興趣
2、描繪美景–燃起希望
–鼓勵客戶對養老生活的美好描繪
3、發現問題–掃除障礙
1)計算達成愿望中的養老生活所需金額
2)現在已有的或準備中的專項養老金額
3)資金缺口=1項-2項
4、營造場景–引發共鳴
5、重塑美景–再燃希望
6、確認需求–尋找解決
1)確認客戶達成期望的迫切
2)確認客戶清除障礙的決心
實戰演練

第三講:三階技能–財務分析法
概念:運用專業的財務工具,分析客戶的財務現狀(現在哪?),充分了解客戶對生活的愿望(要去哪?),找出客戶真正需要解決的財務問題(差距),做出理財計劃(怎樣走),引導客戶做出決定從而達成愿望。
第一步:流程介紹–激發客戶興趣,取得客戶信任
1、說明作用–解釋理財規劃能對客戶有什么好處
2、流程介紹–簡單介紹流程有哪些步驟
3、案例展示–以自己家庭為例子,向客戶展示理財規劃的成果
4、解惑&確認–解答客戶的疑慮,并確認開始進行理財規劃
第二步:了解財務狀況–客戶現在哪?
1、分析家庭資產負債表、現金流量表
工具:《家庭財務現狀表》
2、測試風險承受能力
工具:《風險承受態度與能力測試》
3、整理已有保單(保障)
工具:《保單整理表》
第三步:分析財務需求–客戶想到哪?
與客戶一起對每個愿望(需求)從財務角度進行詳細分析
1、分析子女教育金/婚嫁金的財務需求
工具:《子女教育金需求分析表》
2、分析退休養老金的財務需求
工具:《養老金需求分析表》
3、分析其他人生愿望的財務需求
工具:《人生愿望需求分析表》
第四步:提供理財建議–客戶該怎樣走?
理財規劃師提供科學且全面的家庭理財建議報告,并進行產品配對。
1、風險定性評估:《風險承受態度(主觀偏好)與實際能力測試報告》
–從對風險的偏好態度(意愿)跟能力進行對比:若主觀偏好>實際能力,說明需要降低家庭風險,采取相對穩健保守的策略。
2、風險定量評估:《家庭財務健康指標報告》
–從財務角度分析家庭財務健康狀況,從而對日常消費、階段儲蓄、流動現金、資產負債等,提出科學建議。
3、已有保障評估:《保單體檢報告》
–已有保險(保障及準備)的整理,讓客戶清晰知道有什么,有多少。
4、需求分析評估:《需求分析報告》
–資金缺口:需求目標(終值)-已準備的資產(終值)=資金缺口(終值)
–理財路徑:根據通脹率,把資金缺口(終值)還原為:現在起每月準備的資金(現值)
5、愿望達成路徑及解決方案報告
–將定性的愿望進行定量,清晰的達成路徑,明確的方案建議,讓客戶能把握自己的人生,操之在己。
–缺口=保險及理財產品
反饋:客戶體驗后的反饋
案例:錢先生家庭的理財需求
演練通關:
–以自己為客戶做理財規劃
–以彼此為客戶做理財規劃

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