私人銀行客群經營及營銷秘籍

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課程大綱
第一講：未來可期—解讀《2021中國私人財富報告》
導入：“得私行者得天下”：一騎絕塵的招商銀行及其私行業務。
一、1000萬可投資資產是門檻
1、2020年高凈值人群262萬人
2、人均持有可投資產3200萬
二、打工致富越來越多
1、董監高
2、職業經理人
3、專業人士
4、富人扎堆沿海
頭腦風暴：“打工人”行業舉例
5、80后是最富一代
三、全球配置是富人*的需求
頭腦風暴：舉例以美元計價的海外資產
四、公募配置快速增加
討論：回憶這兩年市場上的“日光基”。
五、權益類資產比投資性房產高
1、近十年房地產政策回顧
2、任澤平關于房產投資的原則
六、A股波動大，是配置顧慮
討論：“政策市”中應該關注的主流媒體。
七、財富傳承意識快速覺醒
案例：賭王何鴻燊、梅艷芳的家族信托。

第二講：有的放矢—高凈值客戶市場開拓及營銷路徑
一、市場開拓
1、資本利得市場：解禁獲利的客戶
1）上市公司
2）股東、高管
3）VC/PE
知識拓展：一級市場融資及退出
2、名流市場
1）高收入群體
2）知名人士
3）財富榜單客戶
討論：年入幾“爽”能達到私行標準？
3、區域集群市場
1）商會協會客戶
討論：你能想到哪些商會最掙錢？
2）消費品總代理
案例：醫藥銷售河南總代理
3）民辦教育/醫院創始人
討論：學員舉例
4）特色產業帶頭人
4、專業投資市場
1）證券
2）期貨
3）私募
4）藝術品
頭腦風暴：客戶有10萬股票，他背后的資產一般會有多少呢？
5、富二代市場
6、境外目標群體市場
1）海外華僑華人
2）移居海外的國內居民
3）內地投資的港澳臺同胞
二、營銷路徑
1、行內聯動營銷
1）公私聯動
2）私私聯動
2、存量客戶轉介
1）圈層經營
2）沙龍鑒賞
頭腦風暴：高凈值客戶需要怎樣的朋友圈？
案例分享：紅酒&珠寶鑒賞；企業主&企業咨詢公司沙龍
3、三方渠道合作
小組討論：銀行如何與券商、保險、私募等機構合作，共同維護挖掘客戶？

第三講：環環相扣—高凈值客戶顧問式營銷技巧
一、KYC技巧
1、開場
2、贊美四部曲
1）提問信息
2）表示感嘆
3）與人比較
4） 詢問請教
小組討論：中年男性客戶、退休老年人等客群應該從哪些細節贊美？
3、介紹溝通議程
1）有限度展示專業
2）進行議程的選擇
3）排序與確認議程
4、確保溝通價值
1）家庭/行業/性格/配置
2）分類/目標/假設
3）形成面談規劃表
討論：完善面談規劃表
4、傾聽/詢問
1）創建場景/話題
2）鼓勵客戶發言
3）掌握客戶需求
小組演練：企業主、職場精英、家庭婦女、退休人群KYC。
二、*顧問式營銷技巧
1、*定義
1）S：情境性問題
例句：短期內想達到哪些目標？
2）P：探究性問題
例句：您擔心股票踩雷嗎？
3）I：暗示性問題
例句：您目前的收益能達到預期嗎？
4）N：需求回饋性問題
例句：基于您的需求，這張保單是否對您有幫助？
2、顧問式營銷效果
1）挖掘隱性需求
2）將隱形需求引導至顯性需求
3）將顯性需求與產品相聯
4）將需求轉化為產品
情景演練：企業主、職場精英、家庭婦女、退休人群顧問式營銷實戰。

第四講：真*實彈高凈值客戶資產配置實戰
導入：醫生是如何讓你買藥的？
一、資產配置的必要性
1、分散風險
2、降低波動
3、穩定回報
圖表分析：大類資產輪動圖給我們帶來哪些啟示？
二、資產配置的落地閉環
1、KYC
2、資本市場研究展望
工具：澤平宏觀、財經馬紅漫等。
3、大類資產配置比例
4、KYP優選產品
頭腦風暴：優選產品篩選邏輯
5、客戶持倉分析報告
6、定期動態再平衡
三、資產配置建議書的結構
1、實施財富管理的方法
2、市場狀況和趨勢分析
3、您的理財需求
4、資產配置分析和建議
5、主要風險提示