深入分析客戶借力交叉營銷

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【課程大綱】
一：銀行客戶心理分析
1、為什么研究客戶心理分析
2、客戶心理分析對營銷推進的實質關系

二：客戶購買決策過程中的心理分析
1、客戶購買決策過程不同階段的心理狀態
2、影響客戶購買決策的因素
3、影響購買決策的不同角色

三：客戶的類型與不同細分客群體消費分析
1、基于客戶消費心理的市場細分
2、男性客戶的消費心理分析
3、女性客戶的消費心理分析
4、不同年齡階段客戶的消費心理分析
5、不同職業客戶的消費心理分析
6、不同資產狀況客戶的消費心理分析
7、不同年齡的消費者的價值觀分析

四：商業銀行實施交叉營銷的重大價值
1、銀行業實施交叉銷售的重要意義
2、交叉銷售提供給商業銀行的利益
1）交叉銷售有利于顧客保持
2）交叉銷售有利于提高顧客滿意度
3）交叉銷售能夠增加商業銀行的利潤
4）交叉銷售有助于金融機構開展營銷活動
3、交叉銷售與網絡的交互平臺
4、交叉銷售與顧客贏利性
5、信息技術對交叉銷售的影響

五：客戶真正需求挖掘與交叉銷售
1、客戶相關決策者類型及應對策略
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次

六：交叉銷售的產品創新與實施步驟
1、整合服務渠道和產品渠道
2、調整具有競爭力的產品結構
3、注重與客戶的溝通與粘度的保持
4、推介滿足客戶需要的金融產品
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
7、交叉營銷體系的軟件行為
8、金融業交叉銷售實施過程
1）整合顧客信息
2）識別交叉銷售機會
3）實施數據庫營銷
4）交叉銷售的效果評估
9、CRM管理成為交叉銷售的關鍵
10、發展我們的空中部隊，倍增銷售業績