銷售團隊中的目標管理

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課程大綱：

序言：中國的“差不多”文化

第一講：銷售團隊實施目標管理的要素
現代銷售心態的建設
如何熟悉“產品”
團隊責任與協作
游戲：來回數數
忠于你的公司
故事：面對客戶的追問只好坦白

第二講：什么是目標管理
故事：獵人打獵
目標管理的六個特征
目標管理的SMART原則
目標與目的的區別
目標與空想的區別
故事：我要做*總統
目標管理的七大好處

第三講：目標推行與進度管理
如何決定目標管理推行的范圍
1.確定推行范圍的方式
2.推行范圍的確定
3.起始點的確定
實施目標管理前加強對部屬員工的宣傳和訓練
1.負責部門及其工作對象
2.宣傳和訓練的內容
3.宣傳和訓練的方法
推行目標管理的時間進度管理
1.制定目標的時間進度
2.協調目標的時間安排
3.目標管理的執行和檢查時間
案例分析：張三開公司

第四講：渠道經理如何制定團隊目標
理解公司的戰略意圖
熟悉市場特征
現場互動：公司在市場中的地位？
與公司高層保持一致
目標具有挑戰性
分析目標實現可能遇到的障礙和困難
分析可整合或借用的資源
現場互動：制定下個月的銷售目標

第五講：目標管理五大誤區
只有定量目標沒有定性目標
目標成了口號、目標等同于任務
多重目標
不了解下屬的特征
目標沒有書面化
案例：你的目標在哪里？

第六講：如何與下屬制定目標
為下屬介紹組織目標的意義
振奮下屬的精神
下屬自我設定目標
與下屬進行目標對話
確定之后書面化
案例：我任銷售總監時超額完成公司的銷售目標

第七講：從目標到計劃
只有目標沒有計劃，目標沒有路徑
計劃的十大好處
制定計劃的基本要點
好計劃的九個特征
制定計劃的常見錯誤
現場互動：請問你今年的目標和計劃

第八講：如何建立目標追蹤
目標追蹤“追”什么？
目標追蹤的五個好處
目標追蹤的五個原則
如何進行目標追蹤？
目標追蹤如何克服下屬的抵制？
案例分析：從被動到樂動