采購成本降低與供應商談判技巧

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課程大綱：
第一講：采購談判職能與對手
1、認清采購的對手，一體兩面=銷售與采購的對應
2、談判風格測試及談判風格種類-測試你是否是談判好手
3、談判技術分析與策略–采購談判中8個重要的談判策略
①避免爭論策略;以量制價
②拋磚引玉策略;份額調整
③留有余地策略;旺季支持
④保持沉默策略;聽說過的
⑤多聽少講策略;范圍提示
⑥情感溝通策略;歷史數據
⑦先苦后甜策略;數量預測
⑧最后期限策略;優勢利導

第二講：供應商成本結構及成本判定分析
1、采購價格成本/細分的剖析表/案例分析；
－成本細分的重中之重探討！
2、采購最明顯的利潤隱藏探討！
3、采購價格/規格/人格的三格管理；價格公式修正與成本觀念導正！
成本理論的新解析與釋疑！

第三講: 采購談判準備的致勝秘籍
1、談判三部曲～準會后悔的介紹與應用
2、談判贏的籌碼～設局導入優勢與暗示劣勢案例探討
3、談判前研究供應商的資源～人／機／料等的深入理解
4、談判高手的情景現場測試
5、談判團隊的組成與挑選
6、邀請報價的家數與談判成功的關鍵配置探討
7、報價單在初期應有的關鍵拆解與設局的關鍵
8、事前征詢同行或產業工會的關鍵做法
9、年底盤點前的協助／年底加嚴特采陽謀／第四季降價的判定
10、現場訪談／人與料成本／引導領班的獲得天機
11、先報規格再報價格／范圍價*差距價／赤字接單黑字出貨／打不過敵人則加入
12、供應商大會／各個擊破技法／同行咨詢避諱…

第四講: 采購談判-*價與性價比實操案例解析
1、*價與性價比的思維破局／成局
2、詢價報價的關鍵參數探討
3、簽框架協議前后的評估KPI探討
4、不能破規格的底線 !
5、反復報價乙次 !
6、不能走規格下限 !
7、性價比的公式探討與內部說服力演示
8、性價比值取*者勝出 !
9、涉及竟殺價時，3%～5%乃合理區間 !
10、性價比值差距在±10%內，應視作同一層次，取 *價 勝出 !

第五講: 采購談判-階梯式報價的破局與成局的案例解析
1、在報價中提示供應商總量與分量的技巧
2、三段式報價的初步分析與破局成局之道
3、經濟學理中對階梯式報價破局的啟發～追求成本底線
4、首先利用倍數分析技巧分析供應商報價的蹊蹺－
5、其次的談判期望分析法與決定談判的范圍決定
6、使用統計學上的變異差價分析技巧,得出2個可變費用!
7、優化流程1～五步分析出成本結構合理性
8、優化流程2～五步分析出利潤結構的適當
9、優化流程3～五步定價與還價范圍的探討
10、優化流程4～寬松還價與加嚴還價的探討

第六講:采購談判- BOM報價的破局與成局的案例解析+采購份額分配案例
1、直接利用加工工序與產品發生費用流程規劃報價方式
2、現報規格與初步價格／再報人機料的比例技巧
3、BOM報價的二段式拆解關鍵
4、人機料的藏利潤貓膩分析關鍵
5、四季降價技法的活用／20%的降價比例分析
6、案例互動～老新供應商與采購份額的取舍
7、案例互動～安全庫存與兩倍資源的關鍵應用
8、案例互動～中心價與供應商更換的演示與技巧互動
9、案例互動～更換供應商三年計劃三家變動的演示互動
10、供應商份額與采購份額的門當戶對做法探討…

第七講: 采購談判計劃的關鍵做法
1、實施邀請供應商報價及報價方式決定
2、準備實施詢價的內容提示給供應商
3、對供應商報價的內容參數評估優先級別探討
4、找出談判的流程與關鍵殺價的方式
5、實施反復報價的技巧探討
6、現場參訪與現場談判的技巧
7、優勢的還價關鍵決策探討
8、找出*價與質量／交付／支付等的優勢做最后探討依據
9、合理誠意的供應商關系影響報價的最后成局決定
10、實施份額對供應商以價制量的最后定案探討…

課程總結: 學員問題講師現場分析與互動