大客戶銷售技能提升

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課程大綱：
前言
－大客戶銷售的常見問題
－讓銷售流程成為你的競爭優勢
－與客戶保持一致
－為什么要預測采購行為？

第一部分 認識互聯網+下的大客戶銷售
第一講 認識采購與銷售之間的關系
－大客戶眼中的銷售人員
－誰能掌握控制權
－大客戶究竟是如何購買的
－賣家難辭其咎
第二講 互聯網帶來的采購革命
－搜索，一切盡在掌握
－社交網絡，讓采購掌握了主動權
－確定自己的需求
－客戶如何回應陌生拜訪
－緊跟客戶的采購周期

第二部分B2B采購周期的五大階段
第三講 第一階段：覺察銷售機會
－如何走進大客戶
－透視客戶的大腦
－關注就是一切
－強行推銷，還是耐心培養
－激發覺察需求
－想客戶之所想
第四講 第二階段：用細節贏得調研之戰
－前互聯網時代的調研方式
－互聯網時代的調研方式
－見招拆招，銷售新方法
－定位自己，獲勝調研階段
第五講 第三階段：確立采購偏好
－采購活動以人為本
－影響客戶的采購偏好
－銷售機會怎么變成了沒機會
－找到自己的定位
第六講 第四階段：讓客戶放心
－時限與重要性
－再次確認相關調研
－再次確認推動因素
－項目資金搶奪戰
－銷售計劃，讓客戶放心
第七講 第五階段：打消顧慮，拿到最好的價格
一、認識B2B采購決策
二、如何與大客戶面議洽談
－吸引大客戶注意力
－了解不同客戶的購買欲望
－傾聽的技巧
－提問的技巧
－展示的技巧
三、如何與大客戶談判
－談判的基本原則
－成功談判者的特質
－談判前的準備工作
－把握談判的過程
－談判的戰略與戰術
－談判技巧的開發
四、如何處理大客戶異議

第三部分 成就卓越大客戶銷售之路
第八講 大客戶競爭七種戰術
－以強示弱競爭戰術
－瓦解競爭戰術
－借力競爭戰術
－迂回競爭戰術
－分割競爭戰術
－拖延競爭戰術
－價值組織競爭戰術
第九講 大客戶銷售行為管理
－管理銷售人員的行為
－從銷售預備思路出發
－配合專家級客戶的步調
－銷售漏斗的管理流程