產品組合與包裝策劃

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【課程大綱】
導入：當前銀行業市場競爭終生相
一、銀行營銷策略組合
1、銀行營銷4P
2、銀行營銷策略組合基本特征
整體性
復合型
靈活性
主動性
3、世界進入服務經濟時代
二、銀行產品組合分類
導入：你了解自家銀行的產品嗎？
1、金融產品橫向組合
2、金融產品縱向組合
3、金融產品銷售組合
4、金融產品生產組合
5、擴大產品組合
6、縮減產品組合
三、理財規劃與產品組合營銷
1、收集客戶資料
2、確定客戶目標與期望
3、分析客戶現行財務狀況
4、整理提出理財規劃
5、執行和回顧理財規劃
參考資料：中國進入低息時代
分組討論：幫助隋先生實現理財目標
四、客戶需求分析及對應金融產品服務方案
問題：理財規劃如何突顯出專業性？
1、客戶類型
2、客戶基本特征
3、主要金融需求
4、配套產品服務
5. 衍生金融需求
五、產品的包裝策劃
1、內部陣地：
心愿激發法：“昂首起步-青年人群”、“鴻業成長-中青年人群”、“豐盛人生-中年人群”、“安享晚年-老年人群”（輔以案例）
氛圍營造法：臨街、入口、等候區、柜面、貴賓區、24h銀行
2、外部陣地：
合作渠道：特約特惠商戶、渠道站點
客戶聚集情境
3、主動出擊：
營銷活動宣講
周邊攔截營銷
六、產品展示技巧
1、FABE
2、診斷式銷售
3、反對轉化八法
4、促成交易七法5、客戶轉介紹技巧及話術
七、風險預警與后續業務處理