高績效銷售團隊管理與建設

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【課程大綱】

引言
← 如何成為一個有魅力的管理者
← 職業生涯發展與角色定位與轉換

一、銷售經理的角色與職責
← 銷售經理的職責
← 銷售經理的主體能力
← 銷售經理的魅力何來
← 銷售經理必須做好的三件事

二、高績效銷售團隊的特征
← 高度的統一性
← 高度的自主性
← 高度的責任感

三、銷售團隊高效行為建設
← 高效行為建設的理論依據
← 怎樣把銷售人員正確的觀念變成信念
← 怎樣把銷售人員的正確行為變成習慣

四、高績效銷售團隊建設九大標準
← 有高瞻遠矚的戰略目標
← 上下價值觀統一
← 完善的學習型組織
← 有值得追隨的領導核心
← 有激情，富有創新意識
← 上下溝通協調順暢
← 有簡明高效的管理制度
← 有完善的激勵機制
← 有廣闊的發展空間

五、銷售人員招募與甄選
← 行業標桿的確定
← 公司內部銷售人員勝任力的提煉
← 雇傭最好的銷售人員
← 建立候選者檔案
← 從容易忽視的渠道選擇銷售人員
← 選擇正確的面試提問及方法
← 銷售面試的誤區

六、如何打造高績效團隊
← 團隊和群體的區別
← 團隊的涵義、特點及構成的要素
← 打造團隊精神與團隊凝聚力
← 團隊執行力與團隊文化的塑造
← 掌握員工的需求、啟發正確態度、激勵士氣
← 分享：《孫子兵法》與團隊建設策略

七、以業績為導向的指導與考核
← 業績是檢驗訓練的一面鏡子
← 監控是手段，如何有效監控
← 支持是關鍵，如何進行支持
← 業績是目的，如何實現目標業績
← 業績分析與業績管理的有效工具
← 做到心中有“數”，心中有術

八、應對新挑戰銷售經理的角色轉化
← 經理人與教練*的區別
← 專業教練的目的與職責
← 做好銷售團隊教練的兩大要素
← 銷售教練培訓技巧強化與提升
← 銷售教練的執教方向

九、銷售團隊的激勵與潛能開發
← 員工士氣低落的原因
← 如何激發大家對銷售的興趣與信心
← 物質激勵與精神激勵的技巧
← 怎樣把你的愿望變成下屬的意愿
← 培訓，是最好的激勵
← 如何開發個人潛能
← 如何激發團隊潛能

十、銷售團隊的訓練與考核
← 常規訓練：重復產生力量，持續才有效果
← 心靈訓練：上下同欲，聚精會神干事業
← 技巧訓練：如何抓住60%的中性顧客
← 訓練的監控與考核

十一、銷售經理的高效溝通
← 上下溝通，以誠為本
← 高效溝通的三要素
← 高效溝通的四原則
← 高效溝通的五大策略
← 溝通的藝術
← 對下屬溝通的技巧

十二、高績效銷售團隊執行力提升
← 什么是執行
← 團隊執行不力的根源
← 決定團隊執行力的五大因素
← 解除執行障礙的三大關鍵
← 團隊執行到位的關鍵

十三、銷售經理從杰出到卓越的跨越
← 領導與管理的區別
← 領導者的*
← 如何建立領導者的權威與魅力