銷售團隊的領導與管理

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課程大綱

第一講 銷售主管的理念
一個人的成長，關健在于其心靈的成長。成功者與失敗者的*差別就在于他們有著不同的理念。
——當代企業的核心價值觀的基本內容
——核心價值觀的重要作用
——案例，某小型企業的核心價值觀
——案例，時刻不忘宣傳自己的核心價值觀

第二講 銷售主管的領導力
老子曰:太上，不知有之。其次，親而譽之。其次，畏之。其次，侮之。
——孔子的觀點
——領導的定義
——領導力的定義
——領導的重要角色是教練
——下屬對教練的期望
——領導的五項基本原則
——從人入手
——制造稀缺
——團隊裂變
——親自補缺
——懂得放棄

第三講 銷售主管的決策藝術
決策是管理的心臟，管理是由一系列決策組成的，管理就是決策。——**管理學家赫伯特?西蒙
——決策的四個重要因素
——科學決策的基本程序
——如何避免霍布森選擇
——如何避免布里丹選擇
——案例，某大型集團的競爭戰略決策
——案例，某小型企業的人事決策方案

第四講 決策產生的矛盾及對策
任何一項決策都會產生矛盾，這并不可怕，關鍵是要有正確的對策。
——傳統觀點與現代觀點
——建設性矛盾的性質
——案例，建設性矛盾的處理方法
——破壞性矛盾的性質
——案例，破壞性矛盾的處理方法

第五講 銷售主管的目標管理
——如何正確推行目標管理與績效考核
——目標的制定
——目標的來源
——如何設定自己的目標
——如何與下屬設定目標
——實戰案例解析
——目標的執行
——主管如何協助下屬執行計劃
——工作追蹤
——目標計劃的調整
——實戰案例解析

第六講 銷售主管的績效考核
——績效考核的方法
——績效考核的主要內容
——績效考核的方法和工具
——績效考核體系的建立
——實戰案例解析
——績效考核的回歸
——績效結果的直接應用
——績效考核的獎懲方法
——績效考核的步驟
——實戰案例解析

第七講 銷售主管的人力資源管理
在各項節約成本的措施中，以精減人員最為重要。——王永慶
——人力資源管理的*理論
——個人考核的基本思路
——個人考核的基本方法
——銷售人員的損益表分析法
——銷售經理的費用預算分析法
——銷售人員的工作時間和內容分析法

第八講 銷售主管的執行力
——執行力三原則
——千手觀音的故事
——舞蹈，千手觀音給我們的啟示
——歷經磨難 走向成功
——工作勤奮 事業執著
——克服困難 積累知識
——超越平庸 選擇完美
——胸懷感恩 成就大業
——堅持不懈 偉人感動
——眼光遠大 超越眾生
——銷售主管的協同拜訪
——協同拜訪的目標選擇
——如何發現銷售員的問題
——時刻掌握客戶的第一手資料

第九講 銷售主管的團隊反省
人類有兩種最高尚的行為，一種是向人類傳播真理，孔子、馬克思、黑格爾、培根等偉人，他們的一生就是向整個人類傳播真理；另一種是向社會公開承認錯誤和失敗，深刻反省錯誤，從中接受許多深刻的教訓，獲得許多深刻的啟示，避免重犯類似的錯誤，迅速走上健康發展的道路。
——曾子的觀點
——周恩來的教導
——反省是一扇從內向外的智慧之門
——深刻剖析自身的銷售失敗案例
——一知半解，終釀慘果
——產品知識及相關知識的重要性
——與專家溝通的意識及技巧
——推卸責任，一事無成
——故事，與其抱怨現狀，不如改變自己
——期待別人不如期待自己
——一言不慎，滿盤皆輸
——故事1，總統評書
——故事2，注冊會計師應聘
——不要叫左手知道右手所做的事情
——中秋節一定要送月餅嗎？
——月餅的歷史
——案例，中秋節送月餅
——故事：四次勸客人喝湯
——經濟規律：邊際效益遞減規律
——忽視細節，推卸責任
——案例
——佛教故事
——實施細節將決定戰略是否成功的關鍵

第十講 銷售主管的自我修煉
——佛祖的修行故事
——曾子的觀點
——古人的觀點
——寬容外界 苛責內心
——面壁思過 反省自我
——勤于學習 貴于實踐
——訓練右腦 拓展思維
——堅定意志 不斷進取
——萬法唯心 心生萬法