客戶經理營銷技巧與營銷案例實戰

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課程大綱：
一、客戶布局下的產品營銷渠道與市場開發
打造支行的核心競爭三板塊：客戶營銷、流程控制、團隊復制
營銷的核心是：發展關系能力的能力
構建市場化的競爭機制與流程：
總行是策劃者，分行是導演，支行是演員
建立“三級聯動”《總、分、支》的產品設計與運營新機制
營銷客戶的4種資源價值，軟資源是核心，有底線，無上限。
營銷的六學：社會學+關系學；心理學+審美學；經濟學+機會學
把水到渠道，構建為“先渠道，后水成”的營銷新模式
營銷就是為客戶創造新的合作機會

二、公司主線業務的營銷與開發
優質客戶： 山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈 戰略客戶的渠道開發與營銷
1、一波三折
2、好事多磨
3、化險為夷 戰略客戶開發與模式：“投行+商行”業務模式
構建5大圈模式的中小客戶批量開發與營銷新路徑
客戶營銷“三個*”
傳道 戰略
授業 戰術
解惑 解決方案
客戶營銷“5因素圖”
營銷的核心理念：創造客戶，就是創造我們的未來
團隊“合力+合理+合機”營銷
案例分享

三、客戶經理的營銷素養與職業形象
客戶經理職業素養 客戶經理的三項基本功修煉
5個關鍵詞
氣質
熱情
自然
可信
魅力
客戶營銷的“三大法寶”
團隊建設的“三個“發展時期 培養“團隊+下屬”職業成長“六步法”
建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績效考核新機制
“以人的優勢+特點為本”帶團隊：
*限度的發揮每個人的優點
*限度的挖掘每個人的潛力
職業形象的“全牌照”訓練
1、微笑是通行證 吸引力
2、職業是許可證 信任力
3、氣質是信用證 影響力
4、形象是身份證 可信力
5、游說是營業證 專業力
創造為客戶的價值
客戶營銷與市場開發的“三個公式”
案例分享

四、風險計量判斷+預測
企業信用風險“計量+識別”
是風險“控制+駕馭的“先行指標”
風險計量是風險控制的基礎
1、評價過去的經營業績
2、衡量現在的財務狀況
3、預測未來的發展趨勢
企業“今天+明天”變化的真實“畫像”你知道嗎？，認識嗎？識別嗎？
企業財務風險=形式風險+實質風險
企業最容易忽略的風險問題
堅守：“三防一保”的經營理念
防信用風險、市場風險與操作風險，確保利潤指標
堅守“合規經營”的運作
在“三防一保”的經營基礎，同時堅持“金融法規+政策指引”的經營底線
堅守“金融法規+政策禁區”的經營理念
企業三張表就是“一張臉”
企業究竟有“幾張臉”
企業“三模式” =經營模式+盈利模式+財務模式
分析“這些數字“背后的真實案例
企業所有問題都反映在“財務成本“層面上 洞察企業“實質控制人”：
人品=產品
產品風險是導火索
包括5大類：
品牌、合格品、次品、廢品、毒品

五、風險控制的源頭：企業財務模式
財務分析中的誤區：
不識廬山真面目，只緣身在此山中
“損益表”潛在的假設是什么？
銀行風險的流程控制模式
1、貸前風險調查的控制；
2、貸中風險審查的控制
3、貸后風險檢查的控制
風險控制的核心難題：定量+細化+計量
“讀懂+透視”企業財務三張表
1、損益表——運營結果
損益=益之而損+損之而益
同樣的結果，再看資產結構
2、資產負債表——資產結構+負債結構
同樣的結構，再看現金流量
3、現金流量表——現金基礎
同樣的流量，再看“行業優勢+發展前景”
案例分享