提升支行客戶經理營銷技巧與案例實戰

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課程大綱
一、營銷溝通篇：客戶經理溝通18技巧+招數
客戶經理分單兵作戰+團隊協同作戰 單兵作戰
做對事情才有—-效果，
用對方法才有—-效益,
提升技巧才有—-效率。
三套六招十八法
三立就是“禮+理+利”
1、客戶的話題：客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。
3、客戶的心態：充分重視和尊敬客戶。
4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。
5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話、
6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業微笑”
10、取信客戶：客戶快樂是難得機會
11、牢記：客戶不喜歡被批評
12、感激客戶：及時地感謝客戶
13、牢記：永遠提升你的職業素質?
14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖
15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人
16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場和利潤
18、職業角色：發展多重職業角色 小習慣，大舞臺；小舉止，高收益；小技巧，高效率。 營銷的核心是以小見大。 *標準話術—“傻瓜手冊” S—現狀 P—問題 I—痛苦 N—快樂 模擬演練+情景演練 案例分享

二、溝通素質篇：客戶經理的溝通素養+職業形象
客戶團隊的“鐵三角模式”
每個人的專有特長
每個人的優勢組合
組合優勢的特長
這就構成“鐵三角”模式的綜合優勢
愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之
營銷軟勢力+硬實力構建
1、專有+專長資源
個人特有的能力，不易替代、模仿的能力
2、稀有+特有資源
提升+增強核心能力
3、通有資源
謀求外部的資源
優秀客戶經理=職業心態＋職業微笑＋職業素質
客戶開發的4論
1、再難的事有做成的 結果論
2、沒有一件事是容易的 過程論
3、關系層次,決定做事的效果 人本論
4、人的素質決定事的成敗 素質論
職業形象的“全牌照”訓練
1、微笑是通行證 吸引力
2、職業是許可證 信任力
3、氣質是信用證 影響力
4、形象是身份證 可信力
5、游說是營業證 專業力
創造為客戶的價值
客戶營銷與市場開發的“三個公式”
案例分享