中小企業綜合金融服務技巧提升

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課程大綱：
第一章：當前經濟大環境對公司業務的影響
一、經濟周期本身規律
二、中小企業信貸的市場前景
1、龐大的市場需求
2、宏觀環境正當其時
3、經濟轉型和城鎮化需求
4、此領域尚未形成充分競爭，尚有很大的創新空間
三、當前形勢下銀行要采取的應對措施
1、營銷文化：小微信貸文化的沖突與協調
2、考核績效：以客戶數、利潤為掛鉤的考核機制
3、授權機制：充分授權與監督評估機制
4、效率制勝：小微企業審批效率與信貸文化
四、當前形勢下信貸的銷售策略的側重點：
1、開創性
2、獨特型
3、針對性
五、當前形勢下銀行產品和服務的特點
1、為客戶提供定制化的產品
2、提供高效快捷的服務
3、服務到家，而不是等待客戶上門
4、無論企業遭受逆境還是順境，始終支持客戶發展
5、不僅僅提供貸款，與客戶攜手并肩發展

第二章：存量和潛在客戶拒絕或“跳槽”的根源
一、弄懂客戶組織構架分析圖
1、客戶開發時如何營銷4種關系人
2、關鍵人的定義：
3、如何營銷 溝通中的三大關鍵人
二、營銷的5個*
1、大門找對
2、小門找對
3、關鍵人找對
4、時間找對
5、地點找對
三、掌握客戶心理因素的重要性
1、客戶關系是一種“心理催眠”的關系
2、產品造夢催眠

第三章：存量和潛在客戶的產品推介技巧
一、 *顧問式銷售法
1、*營銷與專家形象打造
2、*顧問式銷售的步驟分析
3、需求訪談的邏輯結構和診斷工具：
二、 FAB營銷模式
1、FAB理論的內涵
2、FAB理論與客戶需求分析
3、充分運用溝通三要素
4、利用身體語言和語調達成同理心

第四章：存量和潛在客戶的促成技巧
一、讓步時常犯的失誤
1、一開始就接近最后的目標
2、接受對方最初的條件
3、在未弄清對方所有要求前做出讓步
4、輕易讓步
二、讓步的正確方式
1、最后一步讓出全部可讓利益
2、等額讓出可讓利益（其他形式彌補）
3、小幅度遞減可讓利益
4、開始就一次性讓出全部可讓利益（介紹）
三、打破僵局的藝術
1、用新的理由解釋問題
2、談論輕松話題、緩解緊張氣氛
3、對雙方已談成的問題進行回顧以消除沮喪
4、尋求其他解決方案-尋找第三方案
5、擱置爭議,談下一話題
四、常見的成交策略
1、紅臉黑臉策略
2、虛假僵局
3、拖延戰術
4、最后期限法
5、欲揚先抑
6、聲東擊西
7、既成事實
8、哀兵策略