銀行客戶經理營銷實戰演練

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課程大綱：
第一部分：情商為什么會決定銷售的成敗
一、情商的內涵
二、營銷情商是可以修煉出來的嗎
三、有了智商，營銷情商就會自然生成嗎
四、有哪幾個情商關鍵項，決定營銷的成敗
案例演練：領導要不要提拔客戶經理小張？

第二部分：營銷情商修煉法則——樂觀情緒思維模式
一、笑對異議和拒絕的樂觀思維方式
情緒指數是如何算出來的
二、樂觀情緒為何能帶來營銷大定單
1、“樂觀心理”學科是一門什么樣的學科
2、如何讓自己對客戶由衷地心存感激
三、在營銷中，如何讓“樂觀心理”成為一種思維方式
四、在營銷中如何激發不同客戶的樂觀情緒
1、影響人格形成因素
2、如何分析客戶的人格類型
3、客戶人格類型的優劣勢
4、如何獲得客戶的信任
5、客戶心理人格類型與溝通方式選擇
6、另類大客戶的識別與應對要領
案例演練：如何開發店鋪老板的綜合業務需求？

第三部分：營銷情商修煉法則二——因果思維
一、營銷時如何提前一步謀劃好危機保護傘
二、如果在營銷前策劃出“好因”，力保結出“好果”
1、因果定律與佛教的因果報應有何異同？
2、因果思維培養法則
1）沒有純粹的偶然
2）任何經歷都不會浪費
3）用十年一個周期的高度想問題
三、營銷當中的因果關系
1、顧客MAN法則三要素
1）金錢(Money)
2）權力(Authority)
3）需要(Need)
2、客戶消費需求分析：
1）生理需求
2）安全需求
3）社交需求
4）尊重需求
5）自我實現需求
四、如何利用因果關系拓展客戶資源
案例演練：如何利用所得資料向日達公司推薦銀行的個金或對公產品和服務

第四部分：營銷情商修煉法則三——駕馭情緒
一、最高境界的營銷是事業和生活雙修
1、為何營銷團隊的情緒是領導同下屬一起培養出來的？
2、如何避免自己把客戶或客戶把自己當出氣筒的溝通模式
1）化解客戶帶來的負面情緒的錯誤方式？
2）如何正確化解客戶帶來的負面情緒？
二、胸懷的修煉與歸因理論
1、歸因維度方向的特征
2、歸因的三個信息
3、把有限的精力用到4%的事上
案例演練：親人沒有完成開門紅任務挨領導批評，如何勸說？
三、如何解開工作與生活中的心結
1、用情緒ABC理論化解心結
2、11條不合理信念的駁斥核心點
1）過于*化
2）過分概括化
3）末日心態，糟糕至極
案例演練：用情緒ABC法則給一對吵架的客戶進行勸解

第五部分：營銷情商修煉法則四——同理心
一、 如何聆聽到其他人聽不到的聲音
1、 同理心的內涵
2、 同理心在營銷當中的作用
二、用同理心應對客戶異議
1、同理心運用流程圖
2、如何重復對方的經歷
3、如何說出觀點
1）先跟后帶
2）同一架構
3）巧妙換框
意義換框法
二者兼得法
環境換框法
4）3F法
5）論據論證
案例演練：客戶又想存定存，又想買房產，如何說服對方不買房

第六部分：營銷情商修煉法則五——超我境界
一、超我的內涵
1、本我（id）
2、自我 (ego)
3、超我 (superego
二、產品推介時如何運用超我策略
1、危機行銷法
*營銷法
2催眠式營銷的主要方法
1）情景構建法
2）SABE方法
3）國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行、郵儲企業核心利益點挖掘
案例演練：我行與P2P公司的綜合實力對比

總結：營銷情商，是一段心靈修煉的旅程
一、儒家如何看待情商與溝通的關系
二、道家如何看待情商與溝通的關系
三、佛家如何看待情商與溝通的關系
四、如何把自己修煉成為銀行業的“宗師”級銷售大咖