銀行對公負債類業務營銷技巧

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課程大綱：
第一單元：分析篇：客戶拒絕的根源
1、第一印象形成的首要因素
2、傳統約見的拒絕類型
3、客戶為何抗拒
4、案例分析：客戶的心里話
5、信任度與需求度的關系
6、電話恐懼癥的根源：推銷形象引發的自卑、失敗的尷尬

第二單元：導入篇：科學的小微企業主約見流程
1、如何傳遞自身的專業和動機
2、電話約見準備
3、迅速建立信任和良性感知的開場白
4、約見理由呈現
5、敲定見面時間
6、后續跟進

第三單元：邀約技巧篇
一、約見準備
1、反思：我之前是怎么做約見準備的？
2、客戶信息收集與分析
3、客戶約見理由的選擇與包裝
4、約見理由包裝要點
5、短信預熱
6、電話目標的設定與排序
1) 練習：銀行真實小微企業主背景信息——制定客戶聯系計劃、設計預熱短信
二、低風險約見開場白
1、反思：我之前是怎么做電話開場的？
2、商戶、農戶及小微企業客戶對陌生人的信息需求
3、傳統電話中的信息效用分析
4、開場白的三個關鍵點
5、確認客戶
6、告知電話內容
7、約定電話時長
8、電話開場白的腳本策劃
9、本環節典型異議處理
10、陌生客戶的邀約開場白
1) 討論：你是如何傳遞專業與動機的
2) 練習：開場白的應用——新客戶、老客戶、轉介紹客戶
3) 改進：今后我應該怎么做電話開場？
三、約見理由呈現
1、職業化的言語風范
2、以客戶利益為中心的語言意識
3、高度客戶化的語言內容
1) 本環節典型異議處理
2) 練習：xx行某款主推產品的約見理由呈現
四、會面時間敲定
1、反思：我之前是怎么敲定見面時間的？
2、欲擒故縱——讓客戶自己敲定
3、將選擇自由交給客戶，增加良性感知
4、主動出擊——時間限制法
5、拿回主動權，站在客戶角度的二擇其一
6、有張有弛——退求其次
7、不死磨硬磕，約定下次電話時間
8、話術演練：
1) 如何敲定見面時間
2) 固定日期產品推介會的時間敲定策略
五、后續跟進
1、反思：我之前是怎么做約見跟進的？
2、跟進的作用分析
3、跟進的方式
4、跟進的核心內容
5、針對約見成功客戶
6、針對未成功客戶
1) 改進：今后我應該怎么做電話跟進？

第四單元：產品推介技巧篇
一、建立好感
1、找到合適的切入時機
2、懂得贊美客戶——開放式贊美
3、建立關系時保持基本的禮儀（不貶低對手、著裝、倒水等）
4、闡述客戶的普遍現狀和面臨的主要困惑（基于主推產品）
二、明確提煉小微企業主的貸款業務需求
1、明確探尋目的——變“我認為你需要”為“你自己覺得自己需要”
2、商戶、農戶及小微企業客戶的典型需求分析
3、顧問式尋求探尋的四項關鍵任務
4、顧問式需求探尋流程四步走
1) 案例分享優秀客戶經理需求探尋話術
2) 練習基于某款主推產品的需求探尋話術設計
三、產品呈現技巧
1、信貸產品呈現三步曲
2、產品呈現關鍵技巧
3、定位、結構化、情景化、雙面傳遞
4、一句話產品呈現技巧
1) 話術示例：網銀一句話呈現
2) 練習：簡單信貸產品一句話呈現話術設計
5、產品講解FABE法
1) 話術示例：存貸通FABE呈現
2) 練習：某款復雜信貸產品FABE呈現
四、促成簽約
1、反思：我之前是怎么做成交促成的？
2、臨門一腳應該怎么理解
1) 討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
3、成交的潛在好時機
4、成交的風險控制
5、高效成交7大法寶演練總結
五、后續跟進與客戶轉介紹
1、反思：我之前是怎么做后續跟進的？
2、后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
3、基于產品利益本身的跟蹤如何做？
4、基于情感關系本身的跟蹤如何做？
1) 練習：成功營銷的客戶該如何跟進？
5、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
1) 工具：客戶轉介紹信息卡
2) 討論：后續跟進的“3個1”工程

第五單元：實戰演練篇
一、產品推介會的邀約與產品推介
1、產品推介會的賣點分析
2、老師帶領學員一起研討邀約話術
3、老師帶領學員一起包裝產品呈現話術
4、現場演練