消費行為心理學

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課程大綱

一、 開場
1、 講師自我介紹
2、 破冰互動游戲
3、 分組和討論
二、 什么是銷售
1、 銷售不是賣產品，而是賣感覺
2、 銷售不是賣產品，而是買自己和感情
3、 銷售成本和銷售收益對比的二八原則
三、 消費心理學
1、 消費者心理分析：顧客為什么冷淡
2、 消費者心理分析：顧客為什么嫌貴
3、 消費者性格定位：老虎、孔雀、貓頭鷹、考拉不同性格的消費者如何應對
4、 針對不同類型的消費者如何應對
5、 自我性格適合什么樣的銷售模式：強硬、展示、溫和、專業
四、 銷售讀心術
1、 如何了解客戶是否有意愿成交
2、 中國消費者六大心理特征：求實心理、求美心理、面子心理、占便宜心理、從眾心理、懼錯心理
3、 客戶拒絕的可能性及其應對方法
五、 基本銷售話術
1、 FABE產品介紹法
2、 FORM客戶信息搜集法
3、 金字塔表達法
4、 XYZ動機表達法
5、 陌拜的開場技巧：穿著打扮、提前調查、多次預設、對前臺的尊重和禮貌、對于拒絕的應對
六、 客訴和異議處理
1、 心態改變，投訴的客戶是好客戶
2、 異議處理5大流程—道歉、傾聽、認可、提問、方案
3、 先跟后代NLP技巧
4、 傾聽技巧
5、 情緒管理技巧