消費心理與銷售技巧

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課程大綱
第一部分 消費心理面面觀
1、客戶體驗時代的來臨
從客戶需求導向銷售技巧
2、消費心理驅動購買行為
案例：星巴克、路易威登
練習：畫出客戶的需求
3、消費者行為動機
案例：ABC走獨木橋
討論：不同性別的購買動機
工具：客戶行為動機分析
4、互秒時代的客戶注意力–銷售第一步
工具：黃金十秒
5、銷售之前的功課
討論：影響消費行為的兩大因素
案例：客戶消費追求的五種感覺
6、消費者分析之360度
討論：不同類別的客戶分析 + 不同階段的客戶分析
7、從肢體語言看需求與心理變化
此時無聲勝有聲

第二部分 銷售技巧連連看
1、客戶關系建立三部曲
練習：神奇的公關密碼
2、客戶類型分析與應對
工具：客戶類型迅速識別
練習：不同性格不同溝通話術
3、調動右腦的銷售策略
銷售溝通的方向–方式–內容–效果
4、如何吸引客戶注意力？
練習：打響第一炮
5、從需求到興趣–銷售中的有效引導
案例：五個方向誘發客戶興趣
6、銷售中的溝通藝術
溝通的巧妙設計
有聲溝通與無聲溝通
溝通的障礙及破解之道
練習：聽（你知道你要的）、說（我現有的）、問（你不知道你要的）、答（整合出的建議）
7、產品的有力呈現–產品的語言
練習：FAB產品呈現
8、當客戶提出疑問與異議 — 特殊情境的銷售溝通
工具：面對異議三部曲
練習：面對異議/疑問/投訴的三句話
結語：從銷售行為到思維方式 從溝通技巧到行為模式