客戶經理營銷能力提升

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【課程大綱】：
第一部分 客戶經理的重新定位
1、變革帶來的客戶經理的角色轉變
案例分享：賣藥的還是醫生？
2、客戶經理的積極心態建設
案例分享：要么改變要么改革
3、客戶經理的重新定位
分析：幫客戶買還是賣給客戶？
4、新競爭環境下客戶經理的四大核心技能
案例分享：換位思考、傾聽、贊美與表達、提問能力

第二部分銀行客戶營銷的三大流程
1、客戶預約前的準備工作
討論：著裝、談話主題、銷售產品
2、預約客戶的三大技巧
案例分享：電話、轉介、活動
3、銀行產品展現的核心技巧
案例分享：銀行產品銷售話術及產品的核心價值

第三部分 銀行產品核心價值解讀
1、互聯網金融對傳統代發產品的新解讀
案例分享：銀行營銷越來越難為什么互聯網公司都還進入？
2、客戶是不需要產品還是不愿意跟我們打交道？
案例分享：銀行產品核心價值的重新認知
3、銀行優質客戶的核心特征
案例分享：某銀行的“三看三不看”
4、銀行產品組合創新帶來的業績倍增

第四部分銀行營銷方式的轉變及三大獲客方法
1、銀行營銷由傳統方式向新媒體的轉變
案例分享：新媒體開發帶來的40%業績增長
2、銀行營銷由單體開發向批量開發的轉變
案例分享：民生銀行小微客戶經理代發產品的批量營銷
3、銀行營銷的三大新方法
1）平臺化
案例分享：一個“大學”站長的分享
2）圈子化
案例分享：某行的借力營銷——圈子新理念
3）新媒體化
案例分享：微信營銷你真的懂嗎？

第五部分 銀行客戶分層分級維護技巧
1、銀行客戶關系分級維護的必要性
案例分享：您多久沒有理你的客戶了？
2、客戶關系分級維護的3大核心功能
案例分享：某銀行提前“授信”的維護方式
3、銀行客戶維護的常用方式
案例分享：知己的“由來”
4、分級維護客戶時對知識寬度的四大要求
5、分級客戶生命周期的管理
案例分享：“舍得”原則
6、分級客戶關系維護流程
討論：我們的維護流程該怎樣做？
7、客戶分類差異化維護
案例分享：只是以客戶資產級別維護客戶的失敗案例