客戶經理獲客與實戰營銷技能提升

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【課程大綱】：
第一部分新競爭環境下代發客戶購買的核心要素
1、互聯網金融下的銀行營銷核心
案例分享：銀行營銷的本質
2、銀行產品核心價值是什么？
案例分享：互聯網解決不了銀行產品核心價值
3、客戶購買習慣過程的四大演變趨勢
案例分享：客戶購買理財產品的“從功能到參與”的演變
4、客戶購買的核心要素
案例分享：符合三大核心條件下的產品客戶為什么還不夠買？
5、代發客戶購買過程中需求的兩大核心要素
案例分享：個人需求與企業需求

第二部分銀行代發客戶特征分析
1、銀行代發客戶的核心特征
案例分享：某銀行一個從8萬到2000萬客戶的啟示
2、以客戶為中心的銀行營銷設計模型
案例分享：某行帶給我們的啟示
3、代發客戶資產提升之客戶經理品牌營銷
案例分享：連續四年個人每年新增存款超過一個億的銀行員工
4、服務客戶能力之客戶經理專業能力提升三大方法
案例分享：碎片化、分享化、新媒體化

第三部分銀行代發客戶獲客的四大方法
1、銀行代發客戶獲客之沙龍營銷
案例分享：“小小銀行家”活動營銷之道
2、銀行代發客戶獲客之新媒體營銷
案例分享：新媒體建立的圈子營銷
3、銀行代發客戶獲客之圈子營銷
案例分享：某行的批量獲客成功案例
4、銀行代發客戶獲客之異業聯盟營銷
案例分享：招行商圈客戶的批量開發

第四部分銀行客戶關系分層分類維護
1、客戶關系分級維護的必要性
案例分享：您多久沒有理你的客戶了？
2、客戶關系分級維護的3大核心功能
案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例
3、銀行客戶維護的常用方式
案例分享：知己的“由來”
4、客戶“生命”周期的管理
案例分享：“舍得”原則
5、客戶關系維護流程
案例分享：某行一次理財客戶維護帶來的4700萬存款
6、客戶分類差異化維護
案例分享：只是以客戶資產級別維護客戶的失敗案例

第五部分客戶經理面對面產品營銷四大技能提升
1、銀行產品營銷技能之換位思考提升
案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示
2、銀行產品營銷技能之傾聽能力提升
案例分享：一句話聽出來的40萬理財客戶
3、銀行產品營銷技能之說的技巧能力提升
案例分享：視頻：改變語言改變世界
4、銀行產品營銷技能之提問的能力提升
案例分享：四個問題直達客戶需求