從優秀到卓越的網點零售行長

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【課程大綱】：
第一部分 銀行支行長的新角色定位
1、學習型新支行長
案例分享：一個不斷學習的支行行長對我們的啟示
2、營銷型新支行長
案例分享：與時俱進的營銷創新支行長
3、教練型新支行長
案例分享：一封信帶來的員工歸屬感的支行長

第二部分 新競爭環境下行客戶購買金融產品的核心要素
1、互聯網金融下的銀行營銷核心
案例分享：銀行營銷的本質
2、銀行產品核心價值是什么？
案例分享：互聯網解決不了銀行產品核心價值
3、客戶購買理財過程的四大演變趨勢
案例分享：客戶購買理財產品的“從功能到參與”的演變
4、客戶購買的核心要素
案例分享：符合三大核心條件下的產品客戶為什么還不夠買？
5、客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素
案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

第三部分 網點差異化營銷的四大方法
1、銀行獲客之存外拓營銷
案例分享：定向外拓與隨機外拓成功獲客213戶、700多萬資金
2、銀行獲客之沙龍營銷
案例分享：“小小銀行家”活動營銷之道
3、銀行獲客之新媒體營銷
案例分享：新媒體建立的圈子營銷
4、銀行獲客之圈子營銷
案例分享：某行的批量獲客成功案例

第四部分 支行長營銷創新技能提升
1、平臺化營銷
案例分享：某支行的成功之道——經營客戶還是經營平臺
2、精細化精細
案例分享：某銀行的批量理財產品銷售技能提升
3、新媒體化營銷
案例分享：存量客戶關系升級之法寶
4、外拓化營銷
案例分享：一次外拓帶來的2700萬存款
5、沙龍化營銷
案例分享：持續沙龍對存量客戶的巨大貢獻

第五部分 新形勢下銀行服務4.0下的服務新模式
1、“服務比十年前好，投訴比十年前多”帶給我們的思考
案例分享：網點以客戶為中心的服務設計
2、服務4.0下的網點客戶滿意度提升的三大核心要素
案例分享：網點萬能服務營銷的一句話
3、網點客戶預期管理流程梳理
案例分享：某銀行客戶為什么等待更久反而滿意度更高？
4、客戶投訴處理的原則及技巧
案例分享：處理投訴的流程設計方法
視頻分享（多家銀行視頻案例分析）
5、網點客戶投訴處理案例集

第六部分 支行長產品營銷四大核心技能提升
1、銀行產品營銷技能之換位思考提升
案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示
2、銀行產品營銷技能之傾聽能力提升
案例分享：一句話聽出來的40萬理財客戶
3、銀行產品營銷技能之說的技巧能力提升
案例分享：視頻：改變語言改變世界
4、銀行產品營銷技能之提問的能力提升
案例分享：四個問題直達客戶需求

第七部分 新老員工下的高績效團隊重建
1、“高績效團隊管理模式”的應用與技巧
（1）如何實現團隊與員工的高績效
（2）通過高績效管理提升員工歸屬感
案例分享：一個老員工歸屬感建立之路
（3）通過高績效管理塑造員工凝聚力
（4）如何通過物質以外的方式激勵員工
案例分享：新生代員工的激勵新方法
（5）通過高績效管理形成團隊良性互動
（6）實現團隊內部和諧，規避團隊沖突