大客戶的戰略營銷培訓

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課程大綱

一、 大客戶是營銷戰略關鍵
前言：大客戶對*施樂價值
大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵
大客戶營銷的高法則是信任
分析客戶數據并挖掘大客戶價值
戰略性大客戶的五步臺階
三種目標：戰略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？

二、大客戶營銷的主要戰略
前言：塑造營銷戰略的十六字秘訣
戰略VS.戰術
三種戰略：聯盟、接觸、資源分配
尋求并確定聯盟的戰略
戰略聯盟的五個層次
如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰略聯盟
分析：大客戶的戰略營銷培訓案例！
解析：大客戶的戰略營銷內訓案例!
案例：大客戶的戰略營銷課程案例分析！

三、提升大客戶價值的六步規劃
前言：成為行業講師是大客戶價值的第一步
行業分析
競爭對手分析
需求分析
個性化分析
服務支持
后臺支持
案例分析：中國電信利用六步規劃的贏利模型

四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業講師是大客戶價值的第一步
分析關鍵人物與決策者
關鍵人物影響圖
關鍵人物和決策者是企業要“攻克”的戰略目標
怎樣獲得關鍵人物的支持
高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通
大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖
怎樣向高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層
討論：大客戶的戰略營銷經典案例討論!
分組：大客戶的戰略營銷培訓案例學習指南
分析：大客戶的戰略營銷學習中的八大陷阱！

五、實施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
產品決策
價格決策
渠道決策
促銷決策
討論分享：工業企業利用新4P建立品牌優勢

六、構建大客戶導向型營銷平臺
前言：大客戶組織發展與規劃
內部導向性與客戶導向型企業的區別
流程再造的概念和操作原則
如何構建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構
互動：大客戶的戰略營銷培訓案例評估
分享：某集團大客戶的戰略營銷培訓案例
分享：哈佛經典大客戶的戰略營銷案例分析示范

七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優勢來影響大客戶
整合大客戶品牌的必要性
大客戶品牌推廣八大招數
必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
是客戶品牌的整合實現了“價值傳遞”，從而促使企業和大客戶共同成長，創造多贏
結合產品特征與企業形象選擇合適的品牌推廣方式
品牌推廣的方式