電話銷售人員超級口才訓練

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課程大綱

第一講 要打有準備之仗
第一節 心態好，業務強
一、積極自信
二、感恩的心
三、打持久戰
四、N次成單準備
第二節 物品齊，工作順
一、筆和本
二、電話和電腦
三、溫馨的工作環境
第三節 知識夠，信心足
一、知己，做顧問式講師
二、知彼，找出獨特賣點
三、給出一個打電話的理由
第四節 技能備，業績突
一、善傾聽方能了解客戶
二、會提問才能達成銷售
三、把話說到客戶心坎上
四、聲音有魅力，提高吸引力
五、說話講禮儀，贏得好印象
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第二講 因為陌生，所以接觸
第一節 找對客戶，打對電話
一、客戶會潛伏，你要善找尋
二、客戶需求異，你要善研究
第二節 巧挖關鍵負責人
一、讓前臺、秘書為你服務
二、巧借其他部門之口
三、網絡空間任你游
四、人脈資源多建設
第三節 精彩開場白，成功吸引客戶
一、身份要報，報得要巧
二、熟人引薦，非同凡響
三、無事生非，無中生有
四、借力東風，馬到成功
五、制造憂慮，請君入甕
六、從眾心理，循循善誘
七、同類借故，承前啟后
八、開門見山，以誠服人
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第三講 客戶可以拒絕，你不可以放棄
第一節 銷售是從%開始的
一、客戶拒絕有原因
二、客戶拒絕是機會
三、處理拒絕講方法
第二節 客戶有托詞，你要巧應對
一、“不需要、沒興趣”
二、“把資料先發過來”
三、“我很忙，以后再說”
四、“我們已經有其他供應商了”
五、“你們的價格太高，我買不起”
六、“我考慮考慮吧，到時給你答復”
七、“這事不歸我負責，你找其他人吧”
八、“你們的產品也不怎么樣，還是算了吧”
九、“把電話留下，我們需要的時候會跟你聯系”
十、“我已經轉給老板了，有消息我給你打電話”
十一、“我們沒錢”——“公司虧損嚴重”“預算已經用完”
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第四講 信任使銷售更進一步
第一節 善于挖掘客戶隱形需求
一、問出客戶的需求
二、聽出客戶的需求
第二節 跟進需求逐步接近客戶
一、哪里有需求，哪里就需要跟進
二、為接觸找理由，讓熟識不斷升溫
第三節 介紹產品建立信任關系
一、介紹產品從客戶需求出發
二、FABE模式專業介紹產品
第四節 謹慎報價避免敏感問題
一、報價時機掌握好
二、預留空間剛剛好
三、價格依據先想好
四、價值展示夠充分
五、讓上級參與報價
六、得到承諾后報價
七、對比已成交價格
第五節 提交建議書增加好感
一、內容規范、形式美觀
二、及時提交、保持溝通
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第五講 跟進通話，及時推進簽單
第一節 給相關影響者打跟進電話
一、各種途徑挖掘相關影響者
二、相關影響者影響決策
第二節 再次致電關鍵負責人
一、更深層次地挖掘需求
二、協商以改進合作方案
三、贏得關鍵負責人的認可
四、爭取與決策者溝通的機會
第三節 應對決策者的常見托詞
一、“這事你找×××吧”
二、“我們再研究一下，回頭再說”
三、“我得與公司合伙人再商量一下”
四、對方一言不發或以“嗯、嗯”聲代替
五、“××公司不錯，我們打算跟他們合作了”
六、“這個項目得暫緩一下，過段時間再說吧”
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第六講 消除客戶疑慮，才能繼續營銷
第一節 面對異議，積極解決
一、忽視法
二、太極法
三、補償法
四、直接反駁法
五、詢問探由法
六、“是的……如果”法
第二節 必要時，直接約見客戶
一、什么時候該面談
二、約見客戶有技巧
三、事前準備足，效果會更好
四、在面談中讓疑慮煙消云散
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第七講 該成交時就成交
第一節 成交有信號，慧眼善識別
一、當客戶不斷認同你的看法時
二、當客戶在電話那端突然沉默時
三、當客戶關心產品或服務的細節 時
四、在回答或解決客戶的一個異議后
五、客戶對某一點表現出濃厚興趣時
第二節 成交有技巧，靈活巧運用
一、直接促成法
二、假設成交法
三、選擇成交法
四、利益匯總法
五、成本收益法
六、小點成交法
七、反客為主法
八、后機會法
九、以退為進法
十、欲擒故縱法
十一、強化信心法
十二、少量試用法
十三、化整為零法
十四、絕地反擊法
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第八講 成交不算完，售后很關鍵
第一節 收取賬款，避免損失
一、正常收款要確認
二、催收賬款講技巧
第二節 處理抱怨，消除影響
一、客戶抱怨有原因
二、處理抱怨誠為本
第三節 維護關系，保持合作
一、兌現承諾
二、適時回訪
三、尋求幫助
四、解決問題
五、保持聯系
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