渠道與終端量化管理

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課程大綱：
一．明明白白地增長——終端目標量化與銷售增長點定位
1. 量化管理起源與國際公司實踐
2. 終端量化管理的現實意義
2. 銷售額與人均利潤背后的秘密
3. 科學確定終端銷量目標
4. 增長何處來：解剖流程，找準終端增長點
5. 圍繞終端目標的量化管理

二．萬變不離其宗——以品牌為核心的終端管理
1. 品牌的本質和意義
1.1 品牌的本質和品牌的結構
1.2 品牌資產、品牌溢價與終端銷售額
1.3 品牌對買方和賣方的意義
1.4 品牌管理與現代企業管理結構
2. 品牌管理與終端管理
2.1 以品牌為核心的整合營銷
2.2 品牌的量化綜合評估
2.3 品牌定位與終端管理
2.4 終端品牌建設方法：多元強化與多次強化
2.5 基于品牌指數評估的終端銷售策略

三．達成目標的根本——終端量化三要素
1、營銷量化管理基礎模型： S=A×D×P
1.1 如何讓人愿意買：A指數——品牌綜合指數與品牌傳播策略；
1.2 如何讓人買得到：D指數——渠道綜合指數與終端推廣策略；
1.3 如何讓人買得起：P指數——客戶需求指數與新產品開發和設計；
1.4 S = ADP 模型應用
2、終端量化三要素
2.1 銷售量化管理工作方法：D = T×C×R 模型應用與實踐
2.2 永遠保持佳的賣相：終端標準化建設與終端賣相指數的診斷和提升（T指數）
1）終端賣相管理的目標：改變客戶態度
2）態度改變的基本方法：感知、認知和意動
3）終端賣相指數的診斷和測評
4）基于量化測評的賣相策略改進
5）終端旗艦店與終端標準化建設
2.3 想買就能買得到：終端門店布局與終端覆蓋指數的診斷和提升（C指數）
1）終端覆蓋管理目標
2）銷售半徑與顧客購物行為
3）*覆蓋與相對覆蓋管控
4）安全庫存管理
5）基于覆蓋診斷和測評的終端覆蓋提升策略
2.4 人，永遠是根本：終端團隊滿意度的診斷和提升（R指數）
1）團隊滿意度與終端銷售額
2）終端團隊滿意度診斷
3）有前途，也有“錢途”：終端團隊職業規劃與量化考核激勵
4）批量拷貝銷售精英：終端團隊能力量化與提升

四．洞察終端消費心態，量化終端消費行為——終端消費過程與終端工作流程
１、洞察消費者心態：破解客戶心理的工具
２、量化消費者行為：心理動力學與三元平衡模型
３、真正吃準消費者需求：
１）取之不盡，用之不竭的寶藏：消費者需求庫建設
２）找到真正有用的需求
３）需求挖掘的核心技術：方法－目的鏈與行為事件探測
４）需求量化排序
５）重要未滿足需求與獨特銷售賣點
６）獨特銷售賣點與終端銷售策略
３、終端消費者交易過程分析：知、情、意、行、評
４、終端管理標準流程
１）開門前要事——顧客購物前狀態管理標準化
２）引客入店 ——顧客購物場所選擇管理標準化
３）建立互動 ——顧客信息收集管理標準化
４）態度改變 ——顧客態度改變方法標準化
５）促進決策 ——顧客銷售促成方法標準化
６）協助交易 ——顧客交易環節管理標準化
５、終端流程固化與終端標準化手冊

五．心在遠方，腳在路上——量化管理，讓終端執行落地！
１、量化管理的本質與十大契約關系
２、“舍末逐本”：終端量化管理的根本點——工作量化與能力量化
１）終端工作的量化方案
２）終端人員能力的量化方案
４、終端崗位操作系統——ＫＰＯ體系導入方法與實踐
１）從目標到策略
２）從策略到項目
３）從項目到任務
４）從任務到活動
５、終端項目和任務的管控工具