銀行網點外拓營銷策劃實戰案例解析

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【課程大綱】
前言：銀行網點管理者及營銷骨干為什么要學這門課？
1、 企業管理就是行銷與創新–管理大師*杜拉克
【案例分析】蘋果公司“三熱”營銷策略，實現起死回生
【案例分析】某銀行利用事件營銷實現存貸款突破
2、 經典4P營銷與營銷的五個層次
3、 業務發展的關鍵是渠道建設–新增客戶的主要來源
4、 營業部營銷拓展思路和方法
－營銷目標
－營銷渠道
－營銷策劃
－營銷服務

第一部分：基于信息分析的營銷拓展目標規劃
1、銀行網點零售業務外拓營銷渠道的SWOT分析
－機會與威脅–網點業務市場商圈對營銷拓展的影響
－機會與威脅–網點業務的客戶特點對營銷拓展的影響
【案例分析】老年客戶群體拓展策劃
－機會與威脅–網點業務的競爭對手對營銷拓展的影響
－優勢與威脅–網點業務的產品服務對營銷拓展的影響
【案例分析】某款銀保產品的拓展策略
－優勢與威脅–網點業務的渠道對營銷拓展的影響
－優勢與威脅–網點業務的服務營銷人員對營銷拓展的影響
【表格借鑒】SWOT分析九宮圖
2、獲取SWOT信息情報的方法
－文案法
【案例分析】從新聞碎片中獲取信息
－觀察法
【案例分析】星巴克通過體驗圖改善客戶服務
－實驗法
－專家咨詢
－訪問法

第二部分：外拓營銷策劃實戰技巧
1、網點外拓營銷策略–宣傳渠道整合
【案例分析】某銀行如何實現100萬信用卡的銷售
－客戶獲得銀行信息的途徑
【案例分析】匯豐銀行客戶接觸渠道整合
－銀行網點內宣傳工具的整合
【案例分析】國內多家銀行網點內宣傳手段借鑒
【案例分析】某銀行“企業財務革新計劃”整合宣傳
－不同宣傳渠道的優缺點及適用范圍
2、網點外拓營銷策略–渠道協同營銷
【案例分析】某銀行“非常三亞”的渠道整合發展歷程
－渠道協同營銷思路
【案例分析】條式開拓–某銀行成功拓展印刷小微企業業務
【案例分析】鏈式開拓–珠寶公司攜手某銀行續寫優質服務
（1）社區渠道開拓實務
【案例研討】不同類型社區的開拓思路
－社區營銷的特點
－與誰聯系–居民社區一般組織架構圖
－社區營銷渠道開拓經營關鍵點
【案例分析】某銀行針對社區營銷的宣傳單張借鑒
－社區營銷活動策劃與管理–金融理財知識講座的流程與關鍵點
【案例分析】某銀行“理財之星”進社區
－社區營銷活動策劃與管理–客戶聯誼活動的形式與關鍵點
【案例分析】某銀行元宵佳節活動
－社區營銷活動策劃與管理–產品專賣會的形式與關鍵點
【案例分析】某銀行電子銀行業務現場促銷與辦理
－社區營銷活動策劃與管理–公益活動的形式與關鍵點
【案例分析】某銀行與石景山96156社區服務熱線合作
－根據不同類型的社區選擇最有效的活動方式
【案例分析】社區營銷渠道創新–社區（銀行）理財工作室
（2） 商業店面渠道
商業店面一：汽車4S店
－汽車4S店的客戶群體特征
－與誰聯系–汽車4S店組織架構
－汽車4S店合作點–尋找4S店利益需求
【案例分析】華駿本田攜手某銀行開展大型團購活動
【案例分析】奔馳4S店 -婚慶車隊策劃
－汽車4S店營銷策略
商業店面二：*俱樂部
－與誰聯系–*俱樂部組織架構
－合作點–雙贏
【案例分析】全方位*球會客戶活動
商業店面三：健身俱樂部/美容院
－與誰聯系–健身俱樂部/美容院組織架構
－合作點–全方位客戶活動
【案例分析】某證券公司開拓健身俱樂部的策略
－*/健身俱樂部/美容院營銷策略
－商業店面四：商場/超市
－與誰聯系–商場/超市組織架構
－營銷方式與地點選擇
【案例分析】大型商場美食五折營銷活動
【案例分析】某證券公司聯合多方共同策劃營銷活動
－商場/超市營銷策略
（3） 工業園區企業渠道
工業園區
－工業園區特點
－與誰聯系–工業園區組織架構
－工業園區開拓關鍵點
－工業園區營銷策略
企業
－可以開拓的企業渠道類型
－與誰聯系–企業人際關系網
企業渠道策略二：公私聯動，跨條線合作
【案例分析】理財講座進企業
【案例分析】某銀行通過代發工資業務開發小微企業
企業渠道策略二：多元服務延展
【案例分析】某銀行與會計師事務所的合作
【案例分析】某銀行與教育機構的合作
（4） 協會職能部門渠道
合作點–行業聯合會/行業協會為會員單位的服務
可合作的行業協會
【案例分析】某銀行通過行業協會進行的渠道拓展策略
－ 行業協會營銷策略

第三部分：營銷渠道拓展的落實追蹤
一、營銷策劃方案撰寫思路
1) 營銷活動的組織與策劃關鍵點
【演練】進行一次營銷活動策劃
二、掌握三張表，輕松實現策劃案的落實與追蹤
1、WBS目標分解表
2、甘特圖
3、督辦表
1) 【表格借鑒】三大表格的運用實例解析