基于互聯網思維的解決方案營銷

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【課程大綱】
第一講、互聯網時代大客戶營銷思維
1. 輔助采購思維
2. 用戶思維
3. 體驗思維

第二講、互聯網時代方案營銷的七個階段
1、第一階段——了解客戶
（1）客戶評估業務環境階段–關于客戶采購流程的幾個問題
（2）客戶的業務驅動力&規劃
（3）客戶組織結構圖–誰是相關負責人?
（4）客戶關鍵人物所關注的問題
（5）客戶領導層信息
（6）可驗證的結果
2、第二階段——發現商機
（1）客戶制定業務策略和規劃階段–關于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業務人員的能力要求
（3）商機評估
①了解商機信息
②商機評估的維度1-5 -真的是商機嗎？
3、第三階段——確立商機
（1）客戶識別需求階段–關于客戶采購流程的幾個問題
（2）業務人員銷售拜訪的重點
（3）商機評估的維度5-10 -我們可以參與競爭嗎？
4、第四階段——確認解決方案
（1）客戶評估選項階段-關于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業務人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點
（4）商機評估的維度11-15-我們能贏嗎？
5、第五階段——制定解決方案
（1）客戶選擇服務和解決方案選項階段-關于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業務人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點
（4）商機評估的維度16-20-值得去贏嗎？
（5）向客戶匯報方案并展開討論
6、第六階段——完成銷售
（1）客戶解決顧慮并作出決定階段–關于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業務人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點
（4）完成銷售并制定實施進度表和協議計劃
7、第七階段——實施解決方案
（1）客戶實施解決方案并評估結果–關于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業務人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點