大客戶銷售與客戶關系維系技巧

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課程大綱

第一講 大客戶銷售的行為模式
一、為客戶著想
1、為客戶著想的目的與互信關系
2、為客戶著想的三個層面；
3、大客戶銷售中的四類利益主體
二、滿足客戶期望應注意的要點
1、必須了解客戶的終結果的目標 ，還是過程目標？
2、怎樣把客戶的瑣碎的、凌亂的期望，整理歸納為客戶完整的、系統的要求？
三、發掘潛在需求，超越客戶的期望
1、怎樣理解客戶需求的明確性與不明確性
2、挖掘客戶隱性需求的策略
1）關注客戶的偏好
2）發現那些沒有說出來的需求
3）理解客戶的隱含需求
4）找出客戶需求背后的需求
5）挖掘客戶的客戶的需求

第二講 大客戶銷售的關鍵步驟
一、大客戶經理職責的五個支柱
（一）大客戶銷售代表的典型職責
1、財務指標
2、市場指標
3、形象指標
4、流程管理指標
5、學習成長指標
（二）客戶分析方法：著眼于內部市場占有率。
（三） 競爭環境分析
1、競爭對手的分析
2、獲得競爭者信息的途徑和方法
3、是否能準確掌握有關競爭者的問題：
（四）自我分析
1、大客戶經理的銷售行為模式
2、效能型行為模式
3、效率型行為模式
二、客戶價值組合
1、從投入和產出看大客戶的五種分類
2、針對五種類型客戶應當分別采取何種策略？
3、客戶開發和維護中應當使用的溝通模式——沙漏型溝通、鉆石型溝通
三、提高項目贏率
什么叫“項目贏率”與贏率的四個級別
四、提高項目金額：項目金額與客戶分類
五、銷售漏斗管理
1、銷售漏斗的作用
2、利用“銷售漏斗”開展銷售活動管理的基本策略
3、合理規劃“銷售漏斗”的階段
4、關于漏斗位置：成交時間
5、漏斗位置與贏率的關系
6、客戶漏斗的佳狀態
六、“客戶價值”、“贏率”、“金額”與“漏斗位置”之間的關系

第三講 大客戶的采購流程與關鍵人的開發策略
核心內容提要：本講是針對大客戶開發中的常見問題設計的應對解決方案。本講針對
大客戶采購的一般流程設計了大客戶銷售的五個階段。使你進入流程管理階段。
本講重點將講授以下內容：
1、大客戶采購的五個階段與大客戶銷售的五個階段
2、關注客戶的組織結構和決策鏈
3、采購鏈中的八種關鍵人
4、關鍵人開發五步驟
1）客戶價值判斷
2）關鍵人識別
3）交往水平？
4）支持程度？
5）關鍵人轉化為教練
5、關鍵人的心態分析
6、如何克服低級溝通？
7、如何提高與關鍵人的交往水平
8、關鍵人的支持程度分級
9、及時將關鍵人轉化為教練
10、確認不同階段的教練
11、如何讓關鍵人在客戶內部為你工作