銷售角色認知與流程關鍵

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課程大綱
1、專業銷售流程
賣李子的啟示–“買”比“賣”更重要
專業銷售流程的七個階段與兩個環節
銷售核心–發現、引導和滿足客戶需求
營銷以人為本，需求決定成交

2、銷售準備與目標
客戶在哪里–市場推廣與潛在客戶跟進
從線索到跟單的銷售機會四級管理
銷售目標設定–搜集信息與引發決定
銷售工具箱：銷售準備檢查表

3、接近客戶與開場
職業形象塑造–創造良好的第一印象
銷售訪談開場的內容設計與動作要領
切入正題的五種有效方式
銷售工具箱：銷售開場練習題

4、客戶需求調查
調查手段–觀察、提問、傾聽、記錄
調查性提問、探究性提問和確認性提問
購買動機–理性需求與感性需求分析
銷售工具箱：需求調查問題庫

5、產品說明與利益
FAB模型–產品的特征利益轉化法則
客戶不是買產品，而是買“利益”
實操–產品說明話術和利益證明手法
銷售工具箱：客戶行為偏好象限

6、銷售演示與提案
銷售演示–激發客戶購買欲望的推手
實操–產品展示，案例實證，客戶體驗
銷售提案–從事解決方案銷售的工具
銷售工具箱：銷售圣經語錄寶典

7、客戶異議處理
客戶異議分析–企業原因和個人原因
問題就是機會–客戶異議的六大“真相”
實操–客戶異議的五種應對方法
銷售工具箱：LSCPA異議處理法

8、銷售締結與成交
識別購買信號–十大語言與行為信號
激發購買欲望–案例引用與產品體驗
提出購買建議–五種常用的交易手法
成功銷售人員的AGREE特征模型