銷售中的有效溝通與跟進

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課程大綱:
第一部分 真正理解銷售這件事
1、行銷模式分類與發展
2、看清銷售的成功法則
3、銷售過程中的銷售地位
4、成功銷售人應有的心態
5、追求行銷的最高境界
討論：你理解的銷售有什么不一樣？

第二部分 電話溝通與邀約技巧
一、電話前的準備
1、資料與工具的準備
2、運用自我訓練與啟發
3、立下你愿追求的目標
4、電話營銷的十大信念
游戲啟發：潛能的力量
二、電話溝通的*秘訣
1、客戶的環境在你的心里
2、確定每一次打電話的目的
3、電話溝通的問與聽的技巧
4、電話成功邀約的技巧
5、到位的溝通賽過高超的補救
6、保持品質和期望，留下伏筆
游戲啟發：關鍵點練習
三、成敗無謂，沉淀是金
1、不得批評你的客戶
2、調整策略與團隊協作
3、自我總結與不斷提煉
4、簡單的事情重復地做
5、“馬太效應”的運用
游戲啟發：自我管理

第三部分 家訪與銷售的跟進
一、溝通交流與需求發現
1、老百姓的關系捷徑法則
2、美化溝通語言，提升魅力
3、*問題模式的核心運用
4、不同類型客戶的溝通技巧
5、溝通中締結技巧的應用
游戲啟發：共同點的尋找
二、銷售建議與跟進
1、了解客戶動機（十大心理）
2、銷售建議的幾種方式
3、產品塑造的FABE法則
4、產品說明的最高境界
5、有效激發客戶的需求欲
6、關鍵客戶的識別能力
游戲：實踐演練與分析

第四部分 攻單與經營/服務部分
一、關于成交的信息
1、假設成交的重要測試
2、發出信號和收集客戶信號
3、克服成交的幾種障礙
4、成交時90%的決定權
5、各種異議的有效處理
6、攻單成功的幾種妙法
游戲：疑義處理現場演練
二、BC類客戶經營、老客戶維護
1、“總有一天等到你”的期待理論
2、再次拜訪，建立客戶經營系統
3、“深入+鎖定”的交往與經營
現場互動提問