銷售溝通能力提升

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【課程大綱】

第一講《溝通的禮儀》非語言溝通
1、接待法則531：
5米距離起身接待、3米微笑（人前微笑，人后數鈔票）、1米招呼
2、回訪跟進135
1日內1條短信、3日內1通電話、5日內再次約見促成
3、禮貌進退：打招呼、握手、離開道別、幫女士或長者拖拉座椅等相關事項
4、個人社交距離：46-76cm
5、妝容服飾：商務職業裝，整潔無氣味，決絕任何休閑類或奇裝異服
6、體姿：站立式地面與身體垂直，雙腳并攏；坐在椅子的3/1處等
7、眼神：與對方眼神同步并真誠專注
8、副語言：不卑不亢語音、語調及語氣

第二講《溝通的兵法》溝通技巧
1、知己知彼，百戰不殆（寒暄提問，收集信息，對癥下藥）
A、發問技巧：問對問題，對后期銷售有利
B、有效傾聽：收集信息，了解需求
C、有效反饋：理解確認，異議澄清、給與反饋
2、不戰而屈人之兵（親和力）
A、微笑：欲取之，先予之
B、贊美：面子給我，里子給你
C、同頻同步：同道中人好說話
3、運籌帷幄，志在必得（同理心）
A、區別：換位思考，站在對方角度考慮
B、案例：權威及普遍的影響力
C、故事：故事營銷感同身受
D、銷售欲望：帶著成交的信心溝通
4、厲兵秣馬，枕戈待旦（專業過硬）
A：勤于學習專業知識
B：空杯借鑒優秀經驗
C：反復練習熟能生巧
D：善于復盤總結經驗

第三講《PMVP銷售法則》溝通的流程
P：代表產品要點point（具有客觀性）
M：代表產品優點merit（說明產品優點）
V：代表產品價值value（帶給客戶的價值）
P：代表產品證據proof（證明產品價值的存在）

第四講：《會銷溝通中的臨門一腳》（促成成交）
1、情景再現成交法
2、假設成交法
3、主動成交法
4、選擇成交法
5、從眾成交法
6、訴求成交法
7、機會成交法：限時、限量、限人、限額、限制

第五講：銷售溝通中的誤區
1、無稱呼無結尾，言語冷淡
2、條理不清，問題開放，溝通失控
3、滔滔不絕，不懂傾聽
4、缺乏成交欲望，遷就客戶，錯失成交機會
5、使用否定詞語批判客戶
6、溝通不務實，與客戶爭辯

第六講：實操演練
客戶經理與內訓師配合，所學知識融合后情景演練，分小組進行演練

結語：
溝通要有藝術，說話要有技巧，銷售要有欲望
愿各位在自己的領域里成為一名成功的銷售高手