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門店陳列與銷售技能訓練

門店陳列與銷售技能訓練

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[課程大綱]
第一講:店面陳列的吸引力法則
塑造感覺,留住顧客
1)店面區域布局與黃金銷售區定位
2)店面陳列要素與生動化常用道具分析
3)店面生動化陳列工作流程
4) 店內音樂設計、燈光投射及應用
引發顧客購買欲的八大陳列原則
1)可獲利原則
2)陳列點原則
3)吸引力原則
4)易見易觸原則
5)商品搭配原則
6)一目了然原則
7)色形搭配原則
8)清潔衛生原則
產品陳列技巧與方法:用創意,活化賣場氛圍
店面內部的視覺引導、語言引導、利益引導、情感引導

第二講:消費心理學
深刻剖析人性的底層消費邏輯:
1)購買動機:追求快樂VS逃避痛苦
2)購買認知:客戶只買自己認為的事實
3)需求刺激:觀念的轉變
案例:從“警察追小偷”的故事中剖析人性
大腦的決策機制
損失規避
利益驅動
簡單輕松
大腦的上癮機制
馬上得到一次
不定期再次獲得
讓用戶一直期盼
大腦的記憶原理
大腦記憶的老區、新區和特區
大腦短存位置
把品牌植入用戶大腦
注意力經濟-用戶到底要什么?
1)可對比的價值感
2)情感消費
3)社交需求

第三講:客戶溝通話術訓練
做一個讓人“舒服”的人
1)第一重境界:相談甚歡
2)第二重境界:一見如故
3)第三重境界:相見恨晚
客戶溝通三要素
文字
語言
肢體動作
溝通游戲:抓機會、逃貧窮
問的藝術
1)封閉式提問
溝通訓練:通過封閉式問題問出“我是誰”?
2)開放式提問
3)選擇式提問
溝通訓練:通過6個問題識別一種動物?
4)問話的6種問法
問開始
問興趣
問需求
問痛苦
問快樂
問成交
聆聽技巧
1)用心聽
2)記筆記
3)重新確認
4)建立信賴
學會使用最美的語言-贊美
1)察顏觀色(1.0-5.0眼神觀察法)
2)明贊技巧
3)暗贊技巧
實戰訓練:靈活運用以下話術與客戶溝通
您說得很有道理
我理解您的心情
我了解您的意思
感謝您的建議
我認同您的觀點
這個問題問得很好
我知道您這樣做是為我好

第四講:客戶分析與銷售技巧提升
精準把握不同性格客戶的心理
優柔寡斷型
忠厚老實型
沉默寡言型
先入為主型
頑固不化型
強烈好奇型
溫和有禮型
自以為是型
頤指氣使型
侃侃而談型
夸耀財富型
唱反調型
急性子型
慢性子型
專家型
善變型
練習:面對不同性格的客戶應對策略
銷售6大永恒不變的問題
你是誰?
你要跟我談什么?
你的產品對我有什么好處?
如何證明你講的是事實?
為什么我要跟你買?
為什么我要現在買?
視頻:從趙本山小品《賣拐》中尋找購買理由
如何建立客戶的信賴感
看起來像行業專家
注重基本的商務禮儀
適當的關心
真誠的服務
巧用保證
如何向客戶介紹產品
配合客戶的需求價值觀
演練:湯姆.霍普金斯需求挖掘模型
讓客戶參與
不貶低競爭對手
用我們產品的三點優勢與競爭對手的弱點相比
獨點賣點
解除客戶反對意見
六大抗拒點
價格
功能(效)
售后服務
競爭對手
保證或保障系統
支持
解除反對意見策略
了解對方是不是決策者
耐心聽完客戶提出的抗拒
確認抗拒
辨別抗拒點真假
鎖定抗拒點
取得客戶承諾
解除客戶抗拒點的萬能公式:順-轉-推
常用成交法則
假設成交法
感覺成交法
拆分成交法
稀缺成交法
強勢成交法
富蘭克林成交法

第五講:客戶關系維護方法
讓客戶感動的三種服務
主動幫客戶拓展事業
誠懇的關心客戶和他的家人
做跟你產品沒有關系的服務
讓客戶轉介紹
要求介紹同等級客戶
當場打電話或加微信
電話中贊美對方
約時間見面

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