關系營銷與公關策略

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[課程大綱]

開篇案例：從遠華走私案看賴昌星的關系營銷

第一講：運用灰度哲學做好關系營銷
老三樣
1）吃
2）玩
3）送
新三樣
1）煅煉
2）養生
3）學習
關系營銷起點—掌握公關對象的興趣、愛好
1）直接策略
2）迂回策略
3）第三方策略
4）農村包圍城市策略
八項規定之后的注意事項
禮品選擇
場地安排
安全性
其他注意事項

第二講： 直擊人性的底層邏輯
案例：從趙本山《賣拐》看人性
深刻剖析人性：
1）需求動機：追求快樂VS逃避痛苦
2）需求認知：客戶只買自己認為的事實
3）需求刺激：觀念的轉變
客戶的負面感受與需要的關系
1）客戶的負面感受背后隱藏著需要
2）如何找到負面感受背后的需要
案例：從“警察追小偷”的故事中剖析人性

第三講：營銷精英必備的技能和素養
找到自己的優勢
1）外向型銷售人員優勢
2）內向型銷售人員優勢
良好的心態是銷售的前提
區分奮斗者與勞動者
讓客戶感覺到你的用心服務
時刻體現您的專業
對公關對象需求的了解
對競爭對手的了解
對客戶的了解
戰勝恐懼，從“心”出發
1）銷售人員三段心路歷程
2）銷售人員三個瓶頸
3）面對拒絕的四種應對策略
演練：“我”、“客戶”、“公司“怎樣排位？

第四講：商務溝通話術訓練
做一個讓人“舒服”的人
1）第一重境界：相談甚歡
2）第二重境界：一見如故
3）第三重境界：相見恨晚
客戶溝通三要素
文字
語言
肢體動作
溝通游戲：抓機會、逃貧窮
問的藝術
1）封閉式提問
溝通訓練：通過封閉式問題問出“我是誰”？
2）開放式提問
3）選擇式提問
溝通訓練：通過6個問題識別一種動物？
4）問話的6種問法
問開始
問興趣
問需求
問痛苦
問快樂
問成交
聆聽技巧
1）用心聽
2）記筆記
3）重新確認
4）建立信賴
學會使用最美的語言-贊美
1）察顏觀色（1.0-5.0眼神觀察法）
2）明贊技巧
3）暗贊技巧
實戰訓練：靈活運用以下話術與客戶溝通
您說得很有道理
我理解您的心情
我了解您的意思
感謝您的建議
我認同您的觀點
這個問題問得很好
我知道您這樣做是為我好

第五講：讓公關對象離不開你
讓對方感動的三種服務
主動幫客戶拓展事業
誠懇的關心客戶和他的家人
做跟你產品沒有關系的服務
讓對方對你產生依賴
貼緊需求
重塑感覺
超越自我
廢其武功