銷售人員的目標管理與激勵

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[課程大綱]
第一講：上半年度業績回顧
研討：業績數據分析
1）市場-疫情影響下，我們有哪些還可以做得更好？
2）團隊-頭狼與團隊組合是否*？士氣如何？
3）目標-關鍵指標是否制定？有無達標者？
4）任務-是否層層分解，落實到個人？過程控制怎樣？
5）薪酬-薪酬結構是否合理？能否導向沖鋒？
6）激勵-餅畫得是否誘人？能否激發內驅力？

第二講：選出狼崽，培育狼性
狼和羊的區別（奮斗者VS勞動者）
良好的心態才會勇于承擔責任
1. 怨婦心態
2. 國母心態
構建以奮斗者為本的狼性文化
1. 相信自己
2. 相信公司
3. 相信產品
4. 相信客戶
討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？
頭狼與狼群的*組合（重要性： ）
1. 主動性
2. 概念思念
3. 成就導向
4. 影響力
5. 堅韌性
工具：人才評估五項素質模型

第三講：制定目標，導向沖鋒
目標達成的必備信念
1) 信守承諾
2) 結果導向
3) 永不言敗
制定目標的方法（重要性： ）
1. 從時間節點制定
年度
季度
月度
周計劃
2. 從目標類別制定
基本目標
挑戰目標
卓越目標
3. 從市場區域制定
成熟市場
重點市場
潛在市場
視頻：從阿里銷售鐵軍看目標達成
任務分配—做好過程控制（重要性： ）
1. 開好高效的周例會
2. 個人上周業績完成情況
3. 本周工作任務
4. 日報表
5. 其他待解決問題
時間管理，聚集業績目標
1）不同象限的時間管理策略
重要且緊急
重要不緊急
緊急不重要
不緊急不重要
2）時間管理十大魔法
設立明確目標
學會羅列清單
80/20法則
設計不被干擾的時間
與價值觀吻合
聚集做有效率的事
充分授權
同一類事情一次性做完
嚴格規定完成期限
輔助方案
案例分析：從“遺產風波”中運用目標制定、時間管理和客戶開發策略拿到訂單
。

第四講：薪酬-業績考核與目標激勵
業績考核（重要性： ）
1. 業績考核注意事項
2. 慢熱型業務員怎樣考核？
3. 起伏型業務員怎樣考核？
工具：輸出《業績考核表》
常用薪酬結構（行賞）
1）無責任底薪
2）責任底薪
3）底薪+固定比例提成
4. 底薪+遞進式提成
5. 雙軌制+提成
6. 固定底薪+年度分紅
目標激勵（重要性： ）
1. 團隊激勵方法
2. 個人激勵方法
3. 短期激勵方法
4. 長期激勵方法
5. 標桿激勵方法

第五講：營銷人員巔峰心態修煉
三種不同的心智模式
1) 成功者心智模式（自燃型）
2) 普通人心智模式（可燃型）
3) 失敗者心智模式（不燃型）
不同的心態決定不同的人生
1) 怨婦心態
受害者思維
勞動者
2）國母心態
掌控者思維
奮斗者
職業成熟度
1. 不抱怨的心態理解別人
2. 積極主動的解決問題
銷售人員的三段心路歷程
1. V型
2. U型
3. L型
銷售人員的三個瓶頸
1. 怕
2. 沒話說
3. 不會見招拆招
面對拒絕時的心理策略
1）把客戶當老師
2）客戶開發倒計時
3) 拆分每一次成交金額
■ 互動訓練：積極心態與消極心態對銷售工作的影響

第六講：商務溝通與拜訪策略
給的藝術
1）給名
2）給利
3）給法
商務溝通三要素
1. 文字
2. 語言
3. 肢體動作
■ 溝通游戲：抓機會、逃貧窮
問的藝術
1）封閉式提問
■ 溝通訓練：通過封閉式問題問出“我是誰”？
2）開放式提問
3）選擇式提問
■ 溝通訓練：通過6個問題識別一種動物？
4）問話的6種問法
問開始
問興趣
問需求
問痛苦
問快樂
問成交
聆聽技巧
1）用心聽
2）記筆記
3）重新確認
4. 建立信賴
■ 實戰訓練：靈活運用以下話術與客戶溝通
1. 您說得很有道理
2. 我理解您的心情
3. 我了解您的意思
4. 感謝您的建議
5. 我認同您的觀點
6. 這個問題問得很好
7. 我知道您這樣做是為我好
■ 實戰訓練：陌生的電話怎么打？

第七講：提升專業知識，做客戶的專業顧問
時刻體現您的專業
1. 對產品的了解
2. 對競爭對手的了解
3. 對客戶的了解
做客戶貼心顧問，提出專業化的建議
1) 了解客戶的真正需求
2) 分析客戶的文化土壤
3) 匹配科學的解決方案
4) 給客戶專業化建議
建立客戶的信賴感
1. 重塑價值
2. 塑造感覺
3. 超載自我
4. 廢其武功
銷售潛能突破訓練活動：你的潛能遠超過你的想象

第八講：心懷感恩，堅持到底
研討：從援鄂醫療隊看湖北人民的感恩之心
團隊成長規律—Tuckmans模型
1) 形成期
2) 震蕩期
3) 規范期
4) 成熟期
耐得住寂寞，成功路上并不擁擠，因為堅持的人不多
1. 合理分配時間
2. 堅持學習
3. 參加正能量活動
心懷感恩之心，參加21天感恩活動
活動說明：
1. 分小組6-8人一組；
2. 配帶手環，堅持21天為勝利
3. 每天花3分鐘，寫出體會（有固定模板）
手環樣板，淘寶約1元/個，每人一個。