政企大客戶營銷策略

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[課程大綱]
第一講：政企客戶不同的核心關注點
政府/國企核心關切點（政治經濟導向）
1) 政績
2) 風險
3) 地位鞏固+提升
4) 隱性需求
企業核心關切點（市場經濟導向）
1) 利潤
2) 成本
3) 成就感/社會影響力
十九大后，政府/國企公關全攻略
1) 政壇：官員行政級別
2) 四緣關系：血、地、學、人
3) 信息：關鍵人物喜好
4) 路徑：政府公關專家
5) 官宴、官禮：場地、人員安排與禁忌
6) 助攻：大事件營銷
7) 業務開拓：政府破冰術
不同性格的公關策略
1）指揮型領導的公關策略
2）影響型領導的公關策略
3）和平型領導的公關策略
4）穩健型領導的公關策略
5）變色龍型領導的公開策略

第二講：把話說到客戶心里去
陌生的電話怎樣打？
工具：輸出話術模板
客戶拜訪-關系營銷的起點
1) 察顏觀色（眼神1.0-5.0）
2) 一見如故的技巧（一包話打開客戶的話匣子）
工具：輸出話術模板
3) 營銷就是虧欠（吃蘋果的故事）
案例1：讓客戶虧欠：一次不愉快的拜訪反而賣出兩臺挖掘機
4) 想見恨晚的技巧（讓客戶想念你的技巧）
案例2：與客戶同頻：深夜一通電話，達成長期合作協議
你去拜訪客戶，客戶只給你一分鐘時間，你如何打動客戶？
工具：輸出話術模板

第三講：怎樣在激烈的競爭中脫穎而出？
■ 研討：*手博弈的思考
研究競爭對手的五個方面
1）管理能力
2）營銷能力
3）生產能力
4）創新能力
5）財務及現金流能力
產品創新與獨特賣點
1）產品策略
綜合成本*法
價值主張
全面解決方案
鎖定
生態鏈
2）賣點提煉
工具：怎樣在同質化產品中提煉差異化賣點？
工具：賣點提煉的具體方法
繪制客戶地圖
1）成熟市場
2）重點市場
3）潛在市場
4）觀看市場
大客戶競爭策略
1) 惡性競爭
井水不范河水型
樹欲靜而風不止型
捆綁式自殺型
工具：競爭策略矩陣圖
2) 正面競爭
正面強勢策略
案例3：正面強勢：某快遞/物流企業成功與某集團公司達成戰略合作協議
標準重組策略
案例4：標準重組：某小微打印耗材企業硒鼓產品成功打入三甲醫院
規則重建策略
案例5：規則重建：三招打敗競爭對手，某電力設備企業拿下供電局百萬大單
價值組合策略
■ 演練：遺產繼承案例

第四講：海陸空立體式開發策略
■ 演練：怎樣將斧頭賣給小布什？
客戶內部采購的5種人物
1）決策者
2）使用者
案例6：精準出擊：從使用者為突破口成功拿下設備改造訂單
3）價格把關者
4）技術專家
5）客戶內部教練
案例7：掉以輕心：某自動化生產線廠家以8萬元之差競標錯失1000萬訂單
對關鍵人物的信息收集
1）職務、話語權
2）對采購支持度
3）與之接觸程度
4）對應者
5）個人信息收集
案例8：一網打盡：進口大巴車成功競標某國企1200萬訂單
大客戶開發四大雷區
1）誤把技術專家當決策者
2）了解信息片面，不了解整體購買傾向
3）競爭對手動向不清楚，就侃侃而談
4）不了解客戶決策流程，不清楚項目進展情況
案例9：精心策劃：利用客戶嫉妒心，酒店簽下100萬外貿訂單
大客戶開發流程
1) 時間管理
2) 后勤支持
3) 鎖定目標
4) 收集資料
5) 尋找突破口
6) 劍走偏鋒
7) 突顯產品優勢
8) 巧用保證
案例10：劍走偏鋒：一路追隨，半年成功開發某國企龍頭企業
價值營銷
1) 客戶價值
2) 利潤
3) 競爭力

第五講： 讓客戶對你形成依賴
不同客戶等級的維護策略
工具：雙重指標劃分方法
大客戶關系級別推進圖
1）供應商之一
2）*供應商
3）業務顧問
4）戰略伙伴
大客戶關系深化模型-鉆石模型
1) 信息管理（基礎工作）
2) 產品技術（關系強度）
3) 定期拜訪（關系強度）
4) 優質服務（關系黏度）
提供讓客戶持續下單的服務
1) 緊貼需求
2) 塑造感覺
3) 超越自我
4）廢其武功
售后案例：深度依賴：展會上，外貿客戶幫助收集競品樣機
小游戲：尋找規律