銷售團隊建設與管理

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【課程大綱】
一、 選擇（吸才）：人才和人員，如何區分，你要誰？
1、如何區分人員和人才？
2、不是所有的精英團隊都需要人才
3、人才難找，又如何讓人才濟濟？
4、找到人才的絕招-那不都是人事部門的責任？

二、 培訓（立規）：為什么有的團隊章法混亂？忠誠度差？
1、銷售團隊的核心要素：“上下同意”GEM模式打造：
a) 銷售團隊的底層忠誠度打造是很多企業難以逾越的障礙，揚湯止沸的激情培訓根本無效。
b) 如何形成稻盛和夫式企業萬眾員工“上下同意”的鋼鐵？
c) 案例：某企業員工忠誠度非常高，相信企業、相信產品。問題是這個企業和產品在行業中并不是佼佼者。案例思考：他們是怎么做到的？ 你是領導，你應該怎么做？
d) 工具應用：產品(Goods)、企業(Enterprise)、自己(Man)。行為模式打造—好習慣勝于激情澎湃的努力。案例：樓梯口的開關。無意意識打造
2、銷售團隊的核心要素-軍姿效應：抓住要件，讓團隊變得有序
a) 工具應用：凱爾曼理論，如何利用心理變化理論，是的團隊成員在“依從“認同“內化”邏輯變化中，養成正確的心理認同模式。
b) 案例分析：某企業的組件12家分公司（分公司為銷售性質），每個員工的規矩性非常高，管理上井井有條，他們的秘訣是什么？為什么員工到這個企業就很有規矩？
3、銷售團隊管理-心態管理
a) 服務心態是銷售人員的基礎心態，合格么？
b) 團隊的服務價值觀正確么？那是*的生產力源泉。
c) 陽光心態管理的核心是氣氛打造

三、 管理：沒有管理的花園必是雜草園，團隊也是。
1、銷售團隊管理-心態管理
a) 服務心態是銷售人員的基礎心態，合格么？
b) 團隊的服務價值觀正確么？那是*的生產力源泉。
c) 陽光心態管理的核心是氣氛打造
2、銷售團隊管理-要素管理
a) 標準管理
b) 合作管理
c) 數據化管理
d) 遞進式管理
e) 風險管理
f) 習慣管理
3、銷售團隊管理-結果管理
a) 綱要管理
b) 三層管理
－物質制度和文化
－行為層思想層和潛意識層
－管理者，不可把最終的成敗建立在概率之上。
－必成的邏輯
c) 終端管理
d) 工具致勝
e) 結果型團隊打造
f) 終端3H打造
g) 有效實在

四、 技能：打不準的士兵，會讓一切戰略都無效
1、思考：如何打造一支技能高超的銷售團隊？
2、銷售團隊必備哪些技能？如何培訓？
3、大客戶營銷技能
4、營銷禮儀的重點及注意事項
5、客戶心理模型及應對方式
6、銷售團隊管理-要件管理

五、 執行（好用）：所想即所得
1、團隊執行力的打造
a) 不得不做好是第一步
b) 不能不做好是第二步
c) 本來就要做好是第三步
d) 執行打造體系及要素
2、所見即所得的執行力管理
a) 認知執行力-“大家說”
b) 執行力低下的一些原因,你是你選擇的你
c) 超級執行—窮則變變則通的創新能力
d) 超級執行—大慧守拙的能力
e) 超級執行—專業通路

六、 激勵：如何激發人的*潛能
1、如何留住優秀銷售人員：人到底要什么？
2、激勵方法舉要
3、激勵方法落地：沒有最好，合適才好

七、 綜合思考
1、重點總結
2、工具梳理