卓越銷售運營管理之B2B營銷管理

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課程大綱
第一講：銷售運營管理之道：跨國企業的運營管理職能
一、銷售運營管理概論
a)B2B企業與B2C企業業務模式的差異
b)B2B企業的關鍵成功要素：強大的銷售隊伍
c)銷售運營管理的定義和使命
二、跨國企業運營職能的功能和定位
a)戰略與運營：運營管理在跨國企業中的定位
b)GE全球營運管理系統
c)“三劍客”模式-GE的全球管控模式
d)運營管理在跨國企業中的功能和工作內容
e)從六西格瑪到Commercial Excellence
f)運營管理的過去和未來發展趨勢
三、銷售運營管理案例剖析
a)客戶分析與策略制定
i、客戶分析、增長點發掘和發展策略
ii、安索夫矩陣的應用
b)管控點、KPI與業務分析
i、3D模型
ii、從策略到關鍵管控點
iii、從關鍵管控點到KPI
iv、從KPI到業務分析體系
c)銷售激勵與獎金設計
i、獎金的重要性
ii、獎金是基于貢獻的
iii、獎金設計的運營管理視角：獎金也是一種資源，也要考慮其投入產出比
四、銷售運營管理之道
a)GE Commercial Excellence
b)麥肯錫Sales Effectiveness
c)西門子Sales Effectiveness
d)A Practical Model
五、運營管理變革方法論
六、小結

第二講：策略制定與業務計劃：4+1管理模式
一、業務管理：業務與管理的關系？什么是管理？如何評價管理優劣？
二、銷售經理職責、定位和工作內容；銷售經理和業務員有什么差別？
三、4+1管理模式
1)市場目標制定Goal：樹立市場雄心
i、合理目標重要性；
ii、考慮因素；
iii、制定原則；
iv、制定方法
2)策略制定Tactic：確定制勝的戰略關鍵點
i、策略的含義和特性；
ii、策略制定的一般思路；
iii、策略制定方法；
iv、策略本地化
3)人員配置和管理Staffing：排兵布陣、調兵遣將
i、人是特殊資源；
ii、人的特殊屬性；
iii、人員管理的基本原則；
iv、人員配置
4)費用預算規劃Financing：三軍未動、糧草先行
i、廣義費用；
ii、費用管理的基本原則；
iii、費用管理注意事項；
iv、費用管理案例與練習；
5)薪酬激勵管理Incentive：天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往
i、績效循環與KPI分解；
ii、薪酬原理；
iii、獎金的精神
四、4+1管理模式組織結構支持
五、小結