解密外拓客戶銷售技巧

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課程大綱
第一章：拜訪客戶前，需要做哪些準備？
1、拜訪前，客戶經理需要了解客戶哪些基本情況？
工具表： 客戶20問資料的收集
案例：紅木家私副會長資料收集
2、確定銷售拜訪的目的
工具：七大常見的銷售目標
案例：茶都市場白忙一場
3、困難點預估
征信問題
價格問題
信任問題
資料問題
需求問題
價值問題
關系問題
4、針對困難的應對策略
案例：銀聯pos合作
副會長
政府關系
內部信審溝通
5、拜訪前必備展業夾？
工具表： 21項清單
案例：事半功倍的一天
6、拜訪前你會準備哪些話題和客戶聊
工具表：常見十大話題案例
案例：某電器公司老板創業史
案例：某內衣老板喬遷新居
7、拜訪前你是如何評估客戶是否符合信貸條件
工具： 十看法
案例：民間借貸

第二章：拜訪中，具體該怎么做
1、見到客戶，你是如何自我介紹并和客戶簡單寒暄的
工具：五級攀認法
第三者引薦法等
2、你從哪個點贊美客戶
工具：曾九式贊美法
案例：淘寶銷售雙十一*
釣魚高手
3、你問了哪些問題收集客戶資料？評估客戶風險？
工具表： 客戶個人十項資料風險分析及企業34項風險打分表
4、你如何挖掘客戶要貸款需求的
工具表：客戶常見的十大需求
案例：燈飾店老板門面翻新
天貓店的吸引
韓國出口的商機
5、你是如何介紹小微企業產品的
工具表：產品賣點提煉五步法
6、客戶聽完有哪些疑問？你是如何解答的？
利率、額度、還款、資料保密、使用、優惠等
工具:LSCPA
案例：紅木家具的利潤對比法
原木囤貨漲價法
競爭對手產品差異法
7、客戶沒有疑問后，你是如何成交的
工具： 五大成交法則
案例：建材市場李老板
本地商會會長

第三章：拜訪成交后如何做好轉介紹
1、你是如何要求客戶做轉介紹的？
工具表： 圈層營銷十全法
2、當地有哪些知名企業在我們這辦過產品，你是如何給新客戶介紹的？
工具表：成功案例提取法
3、您是如何給客戶做貸后的？做貸后你了解客戶哪些情況？如何讓他做轉介紹
4、客戶在辦理完之后，用款操作過程中會有哪些疑問？你是如何解決的？
5、客戶來銀行面簽時，你會如何營銷其他產品給他？
6、客戶介紹的朋友成功后，你會如何感謝客戶，并要求他介紹更多客戶？
7、如何做好POS、代發、理財、保險、基金、轉介紹六個方面的營銷，客戶會以哪些理由拒絕？