工業品營銷贏在創新思維與高效執行

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［課程提綱］
一、領略工業品營銷的創新思維
工業品營銷，客戶屬性大于行業屬性，更大于產品與技術屬性。創新思維，必須來自客戶，以及客戶的客戶。做到這兩層，還不夠；因為，客戶的決策最終會受制于社會環境。因此，基于跨行業、泛社會的大營銷，才是工業品營銷創新思維的出處，以及歸宿。
1、工業品銷售的三大模式破局
2、推銷—營銷—贏銷的三部曲
3、互聯網＋，外部點綴or內部更新
4、大贏銷創新思維的四個跨越
5、互動討論：您所在行業的營銷新動態
二、工業品銷售管理的立體突破
承包制銷售模式，在工業品企業不少見。怎么講？公司做計劃，分解給個人；結果常考核，過程少支持。再好的戰略設計與體系規劃，到了銷售這一層面，又變成了個人單打獨斗。企業實力，茶壺煮餃子，客戶感受不到呀。
1、業務成果，在于管理成效
2、釋放非營銷部門的戰斗力
3、成為益伙人：管準與理順
4、分組演練：業務管理邁向業務領導的大突破
三、工業品銷售人員職業化再造
技巧、技能、技術，這是銷售能力的三個階段；專業、職業、事業，這是銷售態度的三個發展。能力，與態度，哪個在前？強調能力的企業，業務導向明顯，摘到果子就行；強調態度的企業，管理導向明顯，好樹不斷結出好果子。
1、扮演三個專家
2、五度銷售新法
3、角色模擬：專業化客戶的職業化銷售
四、全新4P全程貫穿大客戶營銷
全新4P，以戰略高度定執行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重組大客戶營銷戰法，達成與大客戶的全新“戰略型合作”。
1、戰略反思：大客戶營銷運動的顧此失彼
2、策略制定，“人們＋項目”比翼齊飛
3、執行速度，“流程＋項目”訓練有素
4、管控質量，“績效＋人們”眾志成城
5、戰略改進：全新4P貫穿于大客戶營銷