工業品銷售策略與實戰技巧

工業品銷售策略與實戰技巧課程/講師盡在工業品銷售策略與實戰技巧專題,工業品銷售策略與實戰技巧公開課北上廣深等地每月開課！工業品銷售策略與實戰技巧在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

課程大綱
一、選擇比努力更重要——工業品銷售策略
1、工業品銷售的實質
1）需要和需求，交易還是顧問
2）工業品銷售的特征
3）工業品銷售的目的
2、做個好顧問
1）大客戶銷售與顧問式銷售
2）金牌銷售的職業素質模型
3）銷售精英的黃金法則
4）銷售精英的六大基礎能力
3、工業品銷售分析與競爭策略
1）SWOT分析
2）競爭力量分析模型
演練：工業品銷售競爭分析
3）直面競爭的策略
4、以客戶需求為中心的銷售流程

二、工業品客戶分析與開發
1、工業品客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關鍵人——干系人分析
3）客戶采購標準流程
4）繪制干系人圖譜
演練：客戶決策干系人分析
5）客戶關系轉變的方向
6）策反客戶的原則
2、產品/服務價值提煉
1）FABE提煉卡
演練：賣點與買點——FABE提煉
2）匹配價值
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值
技術、質量、收益、交付能力、使用成本
管理水平、商譽、領導魅力、職業素質、標準
3、新客戶開發
1）客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇
2）新客戶開發的方法
教學影片：開發客戶
4、客戶拜訪與接洽
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）顧問式拜訪的步驟
演練：開場白與拜訪訓練
5）工業品客戶關注的地方

三、工業品銷售推進與成交技巧
1、專業呈現與方案推薦
1）如何避免過于專業的表達
2）說故事的能力
3）語言塑造的四個階段
4）內容組織結構與吸引客戶技法
演練：說故事的能力
2、遇到僵局怎么辦
1）洽談中有哪些僵局？
2）工業品洽談中僵局的處理方法
3）工業品客戶經常出現的異議
4）給價格正義的理由——應對價格異議
5）化解障礙的七大方法
3、掌控與引導客戶的技巧——*顧問式銷售模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：*銷售員
演練：*話術提煉
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰術
3）不找借口找方法
演練：讓客戶說是

四、工業品銷售談判技巧
1、談判無處不在
1）談判的目的
2）標準談判準備流程
3）談判容易犯的九大錯誤
害怕丟單、容易妥協 讓步過快、不留余地 情緒失控、忘記目標
準備不足、汗流浹背 暴露分歧、自亂陣腳 缺乏計劃、邊談邊看
受制于人、陷入被動 直接攻堅、形成僵局 欣喜若狂、得意忘形
教學影片：不成功的商業談判
2、談判開始階段戰術
1）談判開始階段戰術
2）讓對方焦急的戰術
3）談判態度變化戰術
3、談判中的戰術
1）談判中的戰術
2）原則下盡可能的贏——談判戰術
掌握主動、談判圈、談判節奏、重新定義、計算收益
換將策略、疲勞戰術、拖延戰術、價格與價值、情感打動
4、談判收尾戰術
演練：實戰談判模擬