電話營銷實戰秘籍

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課程大綱

第一部分：電話銷售的態度和準備工作
1、 電話銷售的態度調整
電話銷售中的硬實力和軟實力
電話銷售中的態度系統構成要素
2、 電話銷售的語言調整
語調、語速、語氣對電話銷售的影響
電話銷售人員的聲音非常重要

第二部分：電話銷售技巧
一、電話銷售的細節
1、電話銷售前的準備細節
2、電話銷售開場時面臨的主要挑戰
3、激發興趣有效開場的七種方法
之一：最終價值法
之二：信息刺激法
之三：借力使力法
之四：順水推舟法
之五：創造機會法
之六：借故來電法
之七：故意打錯法
二、電話中建立融洽的溝通關系
1、建立與客戶溝通信任的四大角度
之一：做好電話預約
之二：迅速對接信息
之三：做好事先約定
之四：態度大于技巧
2、電話溝通時要巧妙地贊美客戶
贊美方法之一：肯定法
贊美方法之二：假設法
贊美方法之三：請教法
3、如何通過電話了解客戶需求
3.1客戶需求演進過程分析
3.2先賣麻煩，再賣方案
3.3向客戶有效提問的方法
之一：把握提問原則
之二：做好問題設計
之三：進行狀態詢問
之四：深入了解詢問
7、電話銷售人員如何通過電話進行產品介紹
之一：FABE法則的運用
之二：USP法則的運用
三、電話銷售中的異議解答
1、疑議解答，預防大于治療
嚴格按銷售流程推進
打好預防針
2、客戶虛假型疑議的處理
專家型表現的處理
習慣性反對的處理
情緒化反應的處理
3、客戶常見疑問的處理
暫時不需要的處理
要求發資料的處理
還要考慮考慮的處理
價格太貴了的處理
四、電話結束語
1、無需求拒絕的情況
2、客戶猶豫不絕如何促成
3、電話中獲得客戶成交

第三部分：電話銷售結束后的處理
1、整理和辦理
及時記錄信息
及時辦理業務
2、服務與跟訪
已成交客戶：后續服務
待成交客戶：后續跟訪
未成交客戶：后續跟進