打造鐵三角銷售鐵軍與團隊協同

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【課程大綱】
一、 導論：鐵三角的精髓
1、華為以客戶為中心的CRM管理體系

二、 企業為什么需要鐵三角
1、外部環境的變化
2、企業內部管理的要求
3、鐵三角的角色分工
4、華為的營銷組織是如何構建的
5、鐵三角是以客戶為中心的解決方案銷售必由之路
6、鐵三角究竟是什么？
7、鐵三角的具體崗位職責要點
8、職能型崗位與流程型角色的變化點
9、鐵三角緊密合作并端到端共擔責任
10、鐵三角的能力分層
11、鐵三角能力的三個階段
12、問題研討一

三、 鐵三角的組織建設
1、鐵三角是以客戶為中心的組織形態
2、鐵三角資源配置方法
3、鐵三角與鐵三角擴展團隊
4、支持鐵三角的功能崗位
5、樣例：擴展項目角色：以鐵三角為核心的售前項目團隊
6、售前階段擴展角色的核心職責
7、鐵三角共同支撐面向客戶的作戰單元經營目標得以實現
8、問題研討二

四、 鐵三角組織的獨特價值
1、鐵三角對企業的價值
2、營銷體系業務框架模型
3、鐵三角是項目層面公司面向客戶的統一界面
4、流程化建設強化鐵三角戰斗力
5、全流程視角看銷售項目與交付項目的流程銜接
6、計劃和管理項目流程有效驅動銷售和其他功能領域的協作
7、鐵三角在項目過程中的提名、任命和釋放
8、鐵三角在不同的業務場景中發揮不同的價值
a) 銷售項目場景（招投標項目）
i、鐵三角在銷售項目階段的主要職責
ii、基于崗位職責實現全員營銷
iii、項目啟動四步法
iv、鐵三角共同完成項目信息收集
v、明確項目目標
vi、鐵三角共同實現營銷四要素的協同
vii、客戶關系-關鍵客戶公關管理
viii、客戶關系-權力地圖的使用
ix、客戶關系-四個階段的關鍵動作
x、解決方案-正確理解客戶的需求
xi、解決方案-客戶需求的緯度
xii、解決方案-識別客戶需求，把握關鍵訴求
xiii、解決方案-競爭對手鎖定
xiv、解決方案-差異化營銷方案制定
xv、項目策略制定
xvi、案例演練三：
xvii、共擔的KPI評估鐵三角的績效
xviii、項目定級
xix、項目組任命
xx、基于目標的實現導出關鍵任務
xxi、任務大廈工具分享
xxii、鐵三角銷售項目運作要點
xxiii、標書引導方案設計
xxiv、項目總結
xxv、鐵三角在項目過程中職責細化的樣例
b) 交付項目場景
i、鐵三角在合同執行階段的主要職責
ii、交付項目目標
iii、工程業務全景圖
iv、標桿企業交付項目管理流程
v、交付項目管理的5大階段
c) 客戶關系場景
i、選擇比努力更重要
ii、客戶關系是鐵三角的共同責任
iii、客戶關系流程全貌
iv、一線由AR主導客戶洞察/公司由SR主導客戶分級
v、AR主導客戶關系的規劃與經營
vi、通過發現和滿足客戶需求，AR主導客情關系的改善
d) 線索管理場景（早期項目）
i、線索管理讓企業進入了農耕社會
ii、營的業務核心價值是什么？
iii、SR負責線索的全過程管理
e) 客戶滿意度管理場景
i、客戶滿意度的核心是對客戶問題的響應跟蹤和閉環
ii、鐵三角在滿意度管理的運作機制–例行&閉環
9、分段項目制保障由合適的人做合適的事
10、提升能力搶占市場先機

五、 鐵三角的運作機制
1、實現CC3高效運作的關鍵考慮因素有哪些？
2、售前活動中如何管理資源和相關成本？
3、基于價值創造的價值分配方式
4、以奮斗者為本、不讓雷鋒吃虧
5、將軍必發于卒伍，宰相必起于郡縣
6、以眾人之私，成眾人之公
7、業務研討四

六、 課程總結