打造以客戶為中心的營銷體系

打造以客戶為中心的營銷體系課程/講師盡在打造以客戶為中心的營銷體系專題,打造以客戶為中心的營銷體系公開課北上廣深等地每月開課！打造以客戶為中心的營銷體系在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

［課程大綱］
導言：營銷體系發展歷程
一、華為管理哲學：中學為體，西學為用，基于不信任建立信任關系
1、業界標桿企業流程管理框架
2、金錢和教訓換來的優秀實踐，不斷積攢和持續經營的企業核心戰略資產
3、以客戶為中心的CRM變革項目群

二、客戶管理：客戶是土壤，項目是莊稼
1、客戶關系是第一生產力
2、客戶關系管理的意義
3、選擇正確的客戶
4、構建客戶關系管理流程
5、客戶關系管理流程總體架構
6、業務研討一：為什么客戶洞察如此重要？
7、客戶洞察與選擇
a) 價值客戶洞察方法
b) 客戶分級
c) 客戶策略制定
d) 策略跟蹤與監控
8、客戶規劃
a) 客戶關系規劃思路
b) 客戶關系規劃步驟
c) 提升普遍客戶關系關鍵四要素
d) 普遍客戶關系規劃要點
e) 提升高層客戶關系關鍵四要素
f) 高層客戶關系規劃要點
g) 高層客戶關系規劃五步法
i、梳理組織架構
ii、定義關鍵客戶
iii、選擇公關目標，明確責任人
iv、制定并執行計劃
h) 如何發現和建設教練
i) 教練的驗證標準
j) 高層客戶拓展卡片
9、客戶接觸
a) 客戶接觸的目的
b) 察言觀色
c) 高層客戶拓展歷程
d) 高層客戶需求分析
e) 提升高層客戶關系的方法
f) 高層客戶拓展注意事項
10、客戶檔案管理
a) 客戶企業檔案
b) 客戶個人明信片
c) 客戶是土壤，項目是莊稼

三、業務管理：把復雜的事情變簡單，把簡單的事情重復做
1、業務研討二：流程是什么？流程化管理能為企業帶來什么價值？
2、從線索到回款（LTC）流程全景
3、建立以鐵三角為核心的面向客戶的運作體系
4、橫向拉通：由鐵三角主導銷售核心流程，打破功能部門壁壘，實現從線索到回款業務流的端到端貫通
5、縱向集成 ：六大領域、協同作戰，形成跨功能領域的全視角集成
6、管理營銷戰略
a) 與DSTE的集成
b) 聚焦價值機會點牽引資源投入
c) 營銷業務規劃的總體邏輯
d) 區域年度工作規劃
7、管理銷售項目群
a) 銷售管理全景圖
b) 銷售管理與項目運作的關系
c) 三級銷售管理體系
8、管理銷售項目
a) 業務運作與業務管理相分離
b) 簡單項目管理-IBM六步法
c) 埃森哲銷售項目管理體系
d) 基于崗位職責實現全員營銷
e) 項目啟動四步法
f) 鐵三角共同完成情報收集
g) 建立項目目標
h) 營銷四要素的協同配合
i) 關鍵工具：權力地圖
j) 正確理解客戶需求
k) 客戶需求的維度
l) 如何把握關鍵需求
m) 競爭對手鎖定
n) 工具：PPVVC控單力模型
o) 如何尋找差異化賣點？
p) 控標點的選擇
q) 差異化解決方案-價值主張
r) 項目策略制定
s) 業務研討問題三：策略制定演練
t) 項目定級
u) 項目組任命
v) 基于目標的實現導出關鍵任務
w) 任務大廈工具分享
x) 標書引導能力
y) 做好項目總結與復盤

四、組織管理：用平凡的人實現不平凡的業績
1、鐵三角的精髓
2、鐵三角是什么？
a) 以作戰為目的構建的鐵三角
b) 鐵三角緊密合同并端到端共擔責任
3、鐵三角的工作場景舉例
a) 營銷體系業務架構
b) 線索管理讓企業進入了農耕社會
c) 營與其它業務的關系
d) 圍繞細分市場不斷循環迭代的過程
4、鐵三角的運作機制
a) 支撐項目經營的評價機制
b) 鐵三角運作核心四要素
c) 鐵三角與分段項目制
d) 鐵三角在管理機會點階段的主要職責
5、業務研討四：鐵三角的建設與使用
6、鐵三角組織建設
a) 職能型鐵三角與項目型鐵三角
b) 以鐵三角為核心拉動跨功能領域的合作
7、鐵三角共同支撐面向客戶的作戰單元經營目標得以實現

五、總結
1、流程建設是一個系統工程
2、CRM是什么？