銷售項目管理之重大項目運作

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［課程大綱］
一、概述
1、對銷售的認知與理解
2、銷售能力是與生俱來的嗎？
3、由個人英雄走向群體英雄
4、銷售的層次

二、華為銷售項目管理的特點
1、為什么需要項目管理？
2、華為銷售項目方法的由來
3、營銷體系業務架構
4、銷售項目在營銷業務流程中的位置與價值
5、銷售項目如何與其它業務領域銜接
6、計劃和管理項目流程有效驅動銷售和其他功能領域的協作
7、業務運作與業務管理相分離（小項目管人、大項目管事）
8、把項目作為最小經營單元
9、實現營銷鐵三角協同創造價值的核心運作機制
10、售前活動中如何管理資源和相關成本？
11、業務研討一：項目管理方式

三、銷售項目管理五大過程
1、銷售項目成功之魂
2、擴大喇叭口
a) 理解客戶的戰略
b) 客戶經營情況分析
c) 客戶投資計劃分析
d) 戰略沙盤分析
e) 公司品牌塑造幫助獲取客戶商機
f) 豐富的市場活動支撐商機獲取
g) 基于崗位職責實現全員營銷
h) 業務研討二：貴公司是如何尋找商機的？使用過哪些工具方法？
3、項目啟動
a) 以項目管理為抓手使我們的流程匹配客戶流程
b) 項目啟動階段重點任務
c) 項目啟動四步法
i、信息收集
ii、目標確立
1、目標確立原則
2、業務研討三：項目目標與定級
iii、策略制定
1、營銷四要素
2、客戶關系-客戶組織架構分析
3、客戶關系-關鍵客戶的識別
4、客戶關系-關鍵崗位KPI分析
5、客戶關系-關鍵客戶公關管理
6、工具分享：權力地圖
7、客戶關系-管理要點
8、客戶關系-公關常見誤區
9、解決方案-采購、供應商策略分析
10、解決方案-客戶采購偏好分析
11、解決方案-正確理解客戶需求
12、解決方案-客戶需求的維度
13、解決方案-識別客戶需求
14、解決方案-引導客戶關鍵需求
15、解決方案-競爭管理
16、解決方案-競爭對手分析常用工具與方法
17、解決方案-競爭對手鎖定
18、解決方案-以客戶為中心做競爭分析
19、解決方案-SWOT分析
20、解決方案-競爭對手分析矩陣
21、解決方案-競爭策略選擇參考
22、解決方案-差異化的體現
23、解決方案-差異化賣點的選擇
24、解決方案-差異化營銷方案制定
25、解決方案-價值主張
26、解決方案-項目策略總體輸出
27、業務研討四：策略制定演練
iv、項目立項
1、項目立項審批流程
2、項目定級
3、項目定級參考要素
4、項目組任命
5、項目開工會
6、立項階段常見問題
4、項目計劃制定
a) 計劃制定之5W2H原則
b) 基于目標的實現導出關鍵任務
c) 任務大廈工具分享
d) 任務大廈子活動樣例-公司考察
e) 業務研討五：任務大廈
f) WBS樣例
g) 進度計劃樣例
h) 計劃階段關鍵點與常見問題
5、項目實施與監控
a) 實施與監控階段重點任務
b) 營銷四要素的協同
c) 銷售項目過程管理業務要點
d) 銷售項目管理實戰工具集
e) 四個階段的客情關系及關鍵動作
f) 標前引導
i、影響供應商的選型標準
ii、標書引導能力
iii、標書引導方案設計
iv、引導工具-九格構想
v、呈現價值
vi、價值呈現要點（趨利避害）
vii、價值呈現策略
g) 制定并提交標書
i、競標游戲規則與贏標邏輯
ii、競標策略設計的整體思路
h) 談判與生成合同
i、商務談判八大要素
ii、工具分享：得讓清單
i) 項目實施階段的常見問題
j) 項目監控方式
i、項目分析會
ii、項目監控的關鍵與常見問題
6、項目收尾
a) 收尾階段關鍵任務
b) 項目總結
c) 收尾階段關鍵點與常見問題

四、課程總結