銷售談判技巧訓練營

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【課程大綱】
一、應對不同的談判地位
在任何時候，談判的地位無外乎三種典型的地位，如果銷售談判人員能掌握優勢地位、劣勢地位、勢均力敵地位的談判準則，就能從容、淡定的面對各種談判的環境。
1、優勢地位談判的應對準則
2、劣勢地位談判的應對準則
3、勢均力敵談判的應對準則
二、制定談判戰略
談判就像一盤圍棋一樣，有一套完整的規則。成功的談判在于：在談判的過程中，你的對手往往不了解成功談判的規則，但是對手的每一步行動與反應都在你的掌握之中。
1、如何創造談判的條件
2、如何分析對方談判心理
3、如何處理簡短的談判
4、如何處理冗長的談判
5、如何完成高額的談判
6、如何在電話中談判
7、如何在談判中實現雙贏、多贏的局面
8、如何在談判中選擇與運用獨贏的方案
三、談判準備階段
孔子曰：凡是預則立，不預則廢。根據談判專家的研究表明：談判中*級的錯誤之一就是沒有周密的準備談判。如何去準備談判，通過談判準備提高談判的地位，獲得優勢。
1、如何選擇合適的談判地點
2、如何布置談判的會場
3、如何選擇談判的風格
4、如何評估與運用替代方案（BATNA）
5、如何設定談判的目標
6、如何摸清對方的底牌
7、如何評估對方的實力與弱點
8、如何進行一對一的談判
9、如何進行團隊對團隊的談判
四、談判開局階段
良好的開局，為成功的談判創造了重要基礎，不管是“寒暄”的技巧，還是制定談判議程，如果能在開局一見面瞬間就獲得優勢，也是是神話，也是是真的。總之開局非常重要。
1、如何運用“寒暄”的技巧
2、如何制定談判議程
3、如何創造良好的談判氣氛
4、如何在見面瞬間就獲得優勢
5、談判開局的要點
五、相互了解階段
有一句諺語：“如果你認為對方是傻瓜，你自己就是傻瓜。”談判必須做到知己知彼，才能百戰百勝。通過相互了解獲得談判信息，分析談判信息，掌握談判與對話的主動權。
1、如何收集談判信息
2、如何運用“聲東擊西”的談判策略
3、如何在談判中運用提問技巧
4、如何在談判中傾聽
5、如何運用非語言技巧
6、如何在談判中交換意見
7、如何運用“投石問路”的策略
8、如何運用“正話反說，反話正說”
9、如何掌握對話的主動權
10、如何拉近與對方的距離
六、討價還價階段
當對方開出一個不合理的要求的時候，不是選擇離開談判桌，而是需要討價還價。我們不是關注對方態度惡劣，而是要處理和解決沖突，打破僵局。我們不僅要識別對方不正當的手段，還要制定反擊方法。
1、如何使用“強硬”的談判風格
2、如何應付對方惡劣的態度
3、如何讓對方開開心心說“Yes”
4、如何進行報價與開價
5、如何對談判條款進行交換
6、如何在談判中進行讓步
7、如何由制定選擇方案過渡到作出承諾？
8、如何在談判中“矜持有度”
9、如何應付對方威脅的技巧
10、如何協助對手進行內部談判
11、如何識別對方不當的談判手段
12、如何有效反擊對方的方法
13、如何影響和降低對方的期望值
14、如何應對立場沖突導致的僵局
15、如何打破利益沖突導致的僵局
16、如何避免文化沖突導致的僵局
17、如何處理對方故意制造的僵局
七、談判收尾階段
俗話說：“櫻桃好吃，樹難栽。”合適的收尾技巧能在談判的最后階段得到很多的東西。研究表明，相當多的失去與得到，居然是在收尾階段。如何在成交、收尾階段運用合適的技巧
1、如何制定談判協議
2、如何保證協議落實
3、如何避免后悔與蠶食
4、收尾階段的要點