雙贏談判策略分析

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【課程大綱】
■ 談判的基本原則
-基本原則的建議
-成功的經驗
■ 談判風格
-供應商心態分析
-如何選擇談判風格
■ 影響談判的主要因素
-替代力量
-權利和力量的使用
-時間的控制
-情報的收集和準備
-決定價格的要素
-供需關系的基本原則
-供需關系的六種類型
-采購本質解析
■ 談判的心理學
-供需博弈階段動作分解
-博弈道與術四層次及應用
-談判中的動機分析
-談判中的提問和暗示藝術
■ 談判的基礎知識
-談判協議的*替代方案
-保留價格
-可能達成協議的空間
-通過談判加以創造價值
■ 談判的準備與過程技巧
-詭計（RUSE）法則
-談判準備的要領？
-談判議程和策略
-信號探測
-報價、議價和讓步的技巧
-如何制造、利用、打破僵局
-收尾時的注意事項
■ 談判方法和策略
-雙贏談判的三個關鍵要素
-哈佛談判法和棋盤法則
-談判和邀請招標的效用對比
-困難談判的方法
■ 關鍵的談判技巧
-談判策略決定的原則與方法
-取舍長期與短期利益原則與標準
-總體損益的評估方法
-讓步模式與計劃
-談判的地點選擇技巧
-談判的期限及作用
-談判對方信息的掌握
-如何協助對手進行內部談判
-擬定總體戰略與計劃的工具與方法
-觀察、發問與傾聽的方法
-良好開局的方法
-應付對方惡劣態度的技巧與方法
-提案的技巧與用語
-回應對方提案的技巧與方法
-報價的原則與技巧
-讓步方式與議價技巧
-識別并解除談判中困境的方法與技巧
-草擬與簽署合同的技巧
-如何避免談判后對方的反悔與蠶食
■ 案例分析和角色演練