奢侈品卓越銷售技巧實務

奢侈品卓越銷售技巧實務課程/講師盡在奢侈品卓越銷售技巧實務專題,奢侈品卓越銷售技巧實務公開課北上廣深等地每月開課！奢侈品卓越銷售技巧實務在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

課程大綱:
第一單元、新的銷售環境與銷售策略（簡單導入）
一、 快速變化的市場（奢侈品)
二、 奢侈品銷售的關鍵
發展關系
建立信任
引導需求
解決問題
三、 客戶的購買分析
四、 不同客戶購買環境下的銷售策略

第二單元：奢侈銷售的流程
一、 選擇顧客（Select Customers）
按照特性與喜好
目標對準高價值的顧客
二、 取顧客（Acquire Customers）
顧問式銷售
強化產品或服務解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產品或服務，產生升級效果
三、 保有顧客（Retain Customers）
持續傳送基本的價值主張
服務質量保證
提供*顧客服務
創造加值效果的伙伴關系
快速響應顧客的需求
創造高忠誠度的顧客
四、 發展顧客關系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務。
針對目標顧客的需求發展specific solutions。
顧客關系管理

第三單元：奢侈品銷售技巧實務
一、 A I D A 奢侈品消費心理模式
A——注意
I ——興趣
D——欲望
A——行動
二、 銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
買賣的核心要素
達成消費的核心
三、 銷售理論與模式
動機理論
榜樣的力量
關鍵按鈕
高成交率模式解析
四、 奢侈品銷售商機的流程分析
收集客戶全貌信息
分析客戶SWOT
預測客戶潛在需求
了解客戶現狀
發現問題/困難
確認客戶需求
說服客戶對我們的產品/服務感興趣
引導客戶承諾
確認商機
五、 專業銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關系
不同客戶的消費流程與專業銷售流程
案例研討-客戶個性分析
六、 掌握奢侈品的賣點
材料賣點
結構賣點
價格賣點
配件賣點
工藝賣點
服務賣點
七、 客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
八、 客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知感模式的對應方法
九、 客戶的個性模式分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型
十、 情境與消費者購買行為
消費者情境及其構成
溝通情境、購買情境、使用情境
情境、產品和消費者之間的交互影響

第四單元：奢侈品顧問式銷售技巧提升
一、 奢侈品銷售客戶接待技巧
充分的準備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應對技巧
準成交機會的確立
二、 以『客戶需求』為導向的銷售心法
傳統式與顧問式銷售的不同
咨詢式的銷售技巧
三、 * 銷售技巧要點
找出客戶現有背景的事實（背景問題）
引發客戶說出隱藏的需求（難點問題）
放大客戶需求的迫切程度（暗示問題）
揭示自己產品價值和意義（需求效益問題）
四、 發揮影響力與說服力的秘訣
在潛意識中影響客戶的能力
掌握七種購買訊號
五、 發掘更多潛在客戶的方法
如何開發更多的客源
如何接近你的潛在客戶
六、 確實掌握客戶購買動機
顧客類型分析與應對技巧
顧客購買的四大心理階段
七、 激發購買意愿的技巧
如何打動人心的產品解說技巧
成功的商談技巧處理客戶的反對異議
八、 闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優勢
對“產品和服務”進行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
九、 如何獲得客戶的認可
拉攏客戶
影響客戶
全方位呈現產品及公司
巧妙獲得客戶的認可
十、 產品呈現技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關聯性陳述
非語言呈現技巧
十一、 獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
十二、 獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧

第五單元：奢侈品銷售溝通技巧
一、 做好溝通之外的溝通
消除客戶購買后的消極情緒
主動提供優質售后服務
對客戶應說到做到
使客戶保持忠誠
總結銷售中遇到的問題
與客戶建立持久而友好的聯系
二、 影響顧客忠誠度的分析
服務質量
服務效果
客戶關系維護
理念灌輸
持續良好心理刺激與增值的感覺
三、 如何提高客戶忠誠度原則
控制產品質量與價格
非常熟悉了解產品
恰當的產品推薦
提升服務質量
提高客戶滿意度
超出客戶期望
滿足客戶個性化要求
正確完美處理客戶投訴問題
讓購買程序更簡單
服務好內部客戶
四、 如何實施針對性的客戶服務-客戶服務*
客戶類型不同
客戶服務的關鍵也不同
針對性客戶服務技巧