營銷渠道建立與管理

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課程大綱
第一單元：未來營銷環境認識
訓 練 內 容授課手法
一、快速變化的市場
二、營銷管理核心思想的演變
傳統4Ps觀念的背景與關注焦點；
4Ps觀念的市場背景與關注焦點；
現在的市場環境與關注焦點；
未來的市場發展趨勢與關注焦點；
三、不同客戶購買環境下的銷售策略
四、看透客戶的需求
客戶的四維需求
客戶的真實需求
如何挖掘客戶潛在需求
講授法
案例研討
小組討論
小組發表

第二單元、營銷市場透視與分析
訓 練 內 容授課手法
一、公司內部分析
市場行銷SWOT分析（現場討論、老師點評）；
營銷經理的角色認知；
二、外部市場環境分析——知彼
相關政治因素與環境趨勢分析；
相關經濟因素與發展趨勢分析；
人口因素與購買力分析；
IT行業市場營銷趨勢分析；
三、競爭對手分析——知彼
廠家的營銷策略分析；
假設競爭對手營銷策略分析；
經銷商合作需求特性分析；
四、行業市場情報收集與分析
五、現有市場競爭分析
六、競爭對手情報收集與分析
七、市場情報的判斷、說明
八、行業市場情報收集與分析
九、現有市場競爭分析
十、競爭對手情報收集與分析
十一、市場情報的判斷、說明
五、市場情報說明中6P的運用獲得競爭優勢
對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析。
制定競爭展示方案。
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短。
克服競爭威脅。
十二、市場定位與開發
如何確立目標市場？
如何選擇目標客戶（經銷商）？
如何進行客戶細分？
如何有效開發市場藍海？
十三、市場推廣與促銷策略
分銷商的推廣方式；
分銷商的推廣渠道建設；
促銷策略與技巧；
案例與練習
講授法
案例研討
小組討論
小組發表

第三單元：以客戶為導向的成功渠道管理
訓 練 內 容授課手法
一、認識渠道管理
銷售渠道的結構與角色定位
從兩家企業的故事了解渠道的發展
渠道管理中的困惑及問題分析
企業在渠道管理中的需求分析
二、渠道的結構與角色定位
什么是銷售渠道
銷售渠道的結構
渠道成員角色的定位
代理商的類型
三、渠道管理中的困惑及問題分析
“解析”現實中的渠道管理
客戶需求與渠道管理
金字塔式經銷體制的弊端
由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題
傳統經銷商服務能力、管理能力、物流配送能力脆弱
四、渠道現象與模式剖析
影響渠道的幾個因素：
傳統渠道與新興渠道的并存現象分析
渠道模式面：
業界其他渠道模式研討
五、渠道的建立與維護
戰略面：渠道模式需要更加專業的運營，適應公司長期戰略目標和*營銷的基本需求
經銷商面：強調經銷商質量的同時，豐富對經銷商（渠道）的管理
市場面：
分銷渠道戰略的制定
對經銷商的溝通、培訓、管理及控制
經銷商協議的有關問題 (Optional)
六、協同運作統合高效
如何“透視”市場，實現渠道高效管理？
“渠道管理系統”如何體現它的應用和商用價值？
渠道管理“信息化”實施的風險和成功要素分析
如何選擇合適的系統實現渠道管理、業務管理、協
同銷售？
有效管理渠道銷售隊伍，落實區域經理，銷售代表
的各項指標衡量。
講授法
案例研討
小組討論
小組發表

第四單元：策略性營銷溝通
訓 練 內 容授課手法
一.做好與渠道溝通前的準備工作
對產品保持足夠的熱情
充分了解產品信息
掌握介紹自己和產品的藝術
準備好你的銷售道具
明確每次銷售的目標
告訴顧客事實真相
二.與客戶保持良好互動
錘煉向客戶提問的技巧
向客戶展示購買產品的好處
使用*的數據說服客戶
尋找共同話題
三.準確捕捉客戶的心思
真誠了解客戶的需求
把握客戶的折中心理
準確分析客戶的決定過程
對癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內心的負面因素
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
四.做好溝通之外的溝通
消除客戶購買后的消極情緒
主動提供優質售后服務
對客戶應說到做到
使客戶保持忠誠
總結銷售中遇到的問題
與客戶建立持久而友好的聯系