供應商管理與采購談判策略

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【課程大綱】
第一章節：基于戰略的供應商全生命周期管理
一、在供應商管理中采購面臨的挑戰
1. 采購的專業知識和角色
2什么是采購管理
3采購的職責和權限
4采購五原則
二、供應商評估與開發管理
1.目標與原則
2.供應商策略定位與適合度分析模型
3.供應商開發評估流程
4.供應商評估方法
三、供應商績效管理
1.理解績效目的
2.績效管理的四個方面
3.如何提高績效
四、供應商關系管理
1、供應商管理管理現狀
2、卡拉杰克模型與感知模型
3、戰略供應商關系管理
五、供應商資源規劃管理
1.資源規劃管理的目的
2.如何做資源規劃管理
3.資源規劃管理模型

第二章節：雙贏談判
六、理解采購談判的內涵
1）.真正理解采購的談判能力
2）.雙贏談判 VS 競爭性談判
決定談判的3個問題
談判的基礎
雙贏談判的四個原則
具體內容簡述：談判之前，需要考慮的問題是：
1）在談判這個特殊的情況下，我是否感到有安適感？
2）談判可以達到我的需求嗎？
3）在這次談判的結果中，我所得到的利益是否值得花費精力和時間？
談判基礎是：
1) 無法容忍的分歧與僵局
2) 有各自期望目的
3) 有預期的交集空間
基于以上，探討雙贏的原則
七、如何在劣勢下進行雙贏合作
3）.管理權力
先例權利
財務權利
知識權利
……
4）.管理時間
時間變數
談判期限的4項原則
5）.管理情報
如何獲取情報
具體內容簡述： 在面對強勢或者有明顯優勢的供應商時，如何能去廢掉對方的“權利”等，結合權利等來看。
八、如何建立自己的談判優勢（中間穿插小案例及小游戲來理解談判）
1）談判策略分析（雙方談判關系確定，優劣勢分析，議題安排等）
談判策略（雙贏、合作、妥協、回避、競爭）
買賣地位對比決策
具體內容簡述：結合利益和關系需建立什么樣的談判策略
2）談判準備
談判計劃表
定量化判斷概率
如何設定談判議程
3）實質談判過程
談判開場-創造良好的會談環境
開放式提問與封閉式提問
團隊協作
如何打破僵局
具體內容簡述：一些打破僵局需要思考的方向和方式方法
變換議題
暫時休會
變換主談人
請高層主管加入
由各方專家單獨會談
退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。
（尋找第三方案）
突顯雙方已達成的成果
分析造成的原因并量度彼此差異的距離
強調僵局將造成的嚴重后果
暫停但保持非正式的接觸
……
報盤與讓步模式
具體內容簡述：讓步模式分析，哪些是精明的，哪些是傻的，為什么呢？
如何創造性的去尋求解決方案
具體內容簡述：通過具體的日常案例來一步步的教你如何去談判和發掘更多的創造性的解決方案
4）談判收尾-成敗皆是朋友
3.復盤及案例演練