銷售目標管理與計劃執行

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課程大綱：

前言：業務人員要靠指標活著的

第一節：區域經營回顧是制訂目標的基礎
(1) 結果性指標回顧：銷量、費用、回款
(2) 過程性指標回顧：客戶情況、產品結構、網絡、配送、庫存、終端管理、市場秩序、客戶投入、公司市場策略落地、促銷成效、團隊管理、應對競爭、環境變化…

第二節：區域業績提升及目標設定
一、尋找生意增量機會
1. 關注競爭份額尋找存量機會
2. 關注市場（消費者）容量尋找增量機會
3. 分析自身資源（SWOT）
4. 工具：區域目標達成的途徑
二、思考：領導給的目標可否商量？
三、目標分解與執行
1. 尋找目標可實現的途徑（分解）
思考：區域銷售你在關注什么指標？
2. 自我管理能力是目標高效執行的保障
（1） 業務精英職業心態構建
（2） 自我激勵，抵制不良情緒
（3） 做好時間管理：其本質是管理工作內容和精力
3. 整合多方資源做目標
（1） 思考：如何利用好公司的政策？
（2） 如何整合渠道商的資源？
4. 目標實現的兩個著眼點：分銷+動銷
四、銷售目標執行過程中的跟蹤檢查
1. 上級如何協助下屬執行銷售目標
2. 如何推動下屬目標實現？（跟進表現、群眾運動、可視化、過程督導…）
3. 跟蹤檢查的目的和方法
4. 輔導業務人員高效執行落地
1) 做正確的事：直指目標，以終為始
2) 正確的做事：步步推進，節點控制
3) 注重過程：注重溝通，關注細節
4) 給自己施壓：責任感、堅持、速度致勝
5) 借助外力，順勢而為：團隊精神、公司/客戶、競爭對手…
5. 跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評價、及時反饋
五、目標管理“復盤”：目標執行成果評估、目標的修正、績效獎懲、績效面談
最后，學員優秀案例分享，以及Q&A