高效經銷商拜訪 落實日常管理

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課程提綱：
引子：平時拜訪客戶，你都能做點啥？
第一步：拜訪準備
1. 規律聯系，定期拜訪
2. 優秀業務人員的職業心態（廣義的準備）：有欲望、有目標、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任、人樂觀、懂世故
3. 確定拜訪的目的和計劃
4. 準備拜訪經銷商工具包（客戶市場數據分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程…）

第二步：拜訪接觸
1. 和客戶的情緒首先要在同一個頻道（市場表現影響情緒），再向積極面引導
2. 如何獲得客戶對你的認可/信任，是有效溝通的基礎？
3. 思考：如何克服經銷商的“不關心”？
4. 先了解客戶市場的需求，再介紹你的方案

第三步：了解需求/引導需求
1. 探尋需求才會有更多機會
1) 案例：水果攤的銷售達人
2) 討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？
2. 探尋顧客需求
1) 積累你對經銷商的認識（經驗）
2) 需求探尋技能——望、聞、問、切
3. *提問銷售法激發客戶的需求
1) 看現象思問題
2) 與客戶共情產生不安
3) 尋求改變…

第四步：產品/政策/方案的價值呈現
1. 把事情說清楚：結構化、圖表化
2. 我們的政策是多么的好——NFABE法用應用及其應用限制
3. 換個思路去說服：不聽我的將會多么的糟！
4. 創造條件，經營客戶的“體驗”——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲
1) 討論：能創造哪些機會？（講故事說案例+*：樣板市場、高層關懷、現場會議…）
2) 思考：廠家對于渠道商有沒有“品牌”？（渠道商的品牌即體驗）

第五步：客戶異議處理
1. 工具：業務團隊應對客戶異議能力的萃取與復制
2. 本節更多內容，參課綱《銷售溝通與談判技能強化》

第六步：獲取承諾
1. 承諾就是目標，給他好印象
2. 過程管控、節點推進

第七步：客戶關系的維護
1. 提升你在經銷商那的“影響力”
2. 提供必要的售后服務
3. 締造專業客情，開展關系營銷
4. 防止大客戶叛離的十種武器
互動環節（可延伸為“工作坊”形式）：
（1）學員疑難問題破解；
（2）學員優秀案例分享與點評；