咨詢式營銷管理之渠道的開發與管理

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課程大綱
第一單元：思考一些最基本的問題
1、除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
2、在這些區別與不同之中，我們有哪些特點與優勢?
3、我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？
4、在客戶與市場開發過程中，*的的障礙時什么?
一、銷售成敗的關鍵：
1、方向的正確—包括行業，地區，客戶，產品，渠道等方面的正確選擇
2、業務模式的創新；
3、銷售技能或技巧的提高；
二、競爭的三個不同層次：
1、以價格為主的商務競爭
2、以技術為核心的差異化競爭
3、以標準為基礎的系統競爭
三、差異化競爭策略的制定：
1、除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
2、在這些區別與不同之中，我們有哪些特點與優勢?
3、面對不同的對手（進口高端，國內山寨），我們的競爭策略?
4、面對不同的客戶（企業用戶，個人用戶，經銷商，設計院），我們的營銷策略？
案例討論：*通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓

第二單元：渠道的開發中的“謀”與“略”
渠道建設中的幾種思考：
銷售商、代理商數量越多越好？
自建渠道網絡比中間商好？
網絡覆蓋越大越密越好？
一定要選實力強的經銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優惠越好？
我們理想的合作方是… …
一、企業或市場發展初期的渠道開拓：
1、企業發展的主要目標：
企業發展的主要目標：生存 + 發展
企業面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
企業渠道策略的主要目標：借船出海，借力發力
2、渠道管理所面臨的主要困難：
A、與誰合作：
1、應選擇怎樣實力的經銷商：有實力的？實力一般的？
2、經銷商數量：越多越好？地域或行業越廣越好？
3、與經銷商合作的性質：*授權經銷商？授權經銷商？
B、哪里尋找：
1、自己培養：說服已有的經銷商—資源不匹配，配合度？
2、自己開發：在當地重新培養—資源有限，周期較長
3、策反對手的合作方：怎樣的對手？—資源豐富，效果顯著，有難度！
C、如何管理：
1、業績的完成，長期只依賴一家渠道—穩定性，健康型？
2、客戶是我的，廠家不能接觸！—客戶的誰的？如何接觸客戶？
3、今年的銷售計劃太高，完不成！—除了苦口婆心，我們只能妥協？
3、渠道管理應避免的錯誤：
1、貪！—求大，求多，求快
2、懶！—只看業績，滿足現狀
3、變！—靈活應變，創新互惠！
堅持不變，持之以恒！
案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
四、企業或市場成熟穩定期的渠道管理：
1、企業發展的主要目標：
1、企業發展的主要目標：老市場的穩健發展，新市場的快速拓展
2、企業面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足
3、企業渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發展，確保渠道符合公司的管理
2、渠道管理所面臨的主要困難：
A、不合適的合作方：
1、有貢獻，但不再適合的總經銷制度：對方有客戶！有難度，有風險
2、有業績，但沒后勁的經銷商：對方已經年長，已經富足，不想再投入，不想再冒險；
3、有業績，但屢次違反規則的經銷商：原則重要還是利益重要？
B、如何管理：
1、合作方（經銷商）數量太多：
2、經銷商低價銷售或串貨銷售：
3、客戶/項目的歸屬權：
C、項目報備制度的建立：
1、為何建立—客戶，項目，價格判斷的基礎；公平，公正，公開原則的體現
2、建立的基礎—時間優先 + 地域優先原則
3、如何建立—組成與細則
討論：當我們的報備制度與經銷商的利益發生沖突，如何處理？
D、其他管理制度的建立：
1、分銷權及專營權政策
2、價格和返利政策
3、年終獎勵政策
4、促銷政策
5、客戶服務政策
6、客戶溝通和培訓政策
4、渠道管理應避免的錯誤：
1、制度！ —時機，公平，鋼性，清晰
2、均衡！ —成熟與落后；大客戶與小客戶
3、人員！ —觀念，能力，經驗，紀律！
案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執行
5、 銷售業績是*的評估內容嗎？
1、如何確定銷售額
2、重要的可量化的信息補充
3、產品組合和市場滲透
4、評估年度業績
5、銷售政策的認同和執行
6、客戶滿意度
7、增長率的評估
現場互動：渠道開拓中難點探討