項目溝通管理與投標談判

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課程大綱
第一節：項目談判的分類與原則
談判案例
項目談判特點
項目談判分類
什么時候要進行項目談判
項目談判的基本原則
項目談判的兩種類型及戰略
項目談判風格與應對方法
項目談判認識上的五大誤區
項目談判的十大行動綱領
項目談判的五大特征
項目談判的六個階段
案例分析與討論

第二節：項目談判計劃與開局
談判計劃的制定
人員管理和結構設計
建立洽談氣氛
談判的開局策略
激發欲望的手法
打破談判僵持最有效的策略
構成談判實力的10大要素
什么情況不適合談判
掌控談判節奏的三要務
談判準備階段的工作流程
談判必備的四把武器
用“認知對比法”降低對方戒備
案例：與交易對象洽談收益分配

第三節：項目范圍談判
項目需求-BATNA評估表
巧妙使用BATNA
案例：中國工程公司的BATNA
先考察項目和合作對象，再進入項目談判
項目談判前的價值評估
案例：引進技術與設備項目談判
如何用“沉錨理論”縮小談判范圍
案例：如何商談定性需求
案例：如何做好技術交流時的談判

第四節：項目價格與成本談判
用決策樹確定最優競價
什么是決策樹
確定最優競價的三大步驟
案例：競標大戰的高昂代價
各自議價模型
開價的五大技巧
案例：釜底抽薪的談判戰術
如何了解并改變對方底價
打探和測算對方底價
案例：確定最合適的談判價格區間
影響對方底價的三大因素
改變對方底價的策略
如何有效與項目發起人做項目成本談判
案例：明知項目成本不夠時如何爭取發起人的支持

第五節：項目中的資源談判
項目工期談判前提與技巧
確定供應商資源的談判
采購商與供應商的決策標準
甄選供應商的流程及方法
案例：采購經理會選擇哪個供應商
案例：評估供應商的績效水平
項目內部資源獲取的談判
項目驗收標準與規范的談判
用“后備協議”防范風險

第六節：較量過程中的項目談判策略與溝通技巧
讓步的九大技巧與策略
案例：不當讓步的結果
案例：巧妙的進退策略
案例：步步為營的談判策略
項目談判實戰中的九大漏洞
商務談判的八字真言
如何優先掌控談判節奏
講話技巧
提問技術
回答技巧
說服技巧
怨言的處理
示范的技巧
電話洽談技巧

第七節：談判的結束
談判結束的契機
合同變更與爭議處理的談判
結束談判的技術準備
結束談判的技巧
簽約的五大要訣
案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你
案例：交期約定太寬泛的結果
案例：嚴謹的合同確保自身利益
情景演練